Один из самых известных примеров использования принципа социального одобрения — или, проще говоря, «стадного чувства» — относится к 2009 году.
В то время британское правительство столкнулось с серьезной проблемой: уровень собираемости налогов в стране составлял всего 57 %. Иными словами, лишь немногим больше половины граждан платили по счетам вовремя.
Управление по налоговым и таможенным сборам перепробовало множество способов, но результаты не радовали. В конце концов они обратились за советом к психологам. Те предложили внести одну небольшую правку, и показатель собираемости мгновенно взлетел с 57 до 86 %. Нетрудно представить, что значил такой скачок для развитой страны — налоговые поступления увеличились на сотни миллионов фунтов стерлингов.
А ведь само изменение было предельно простым: в конце налогового уведомления добавили всего одну фразу. В ней указали реальное количество людей, которые уже уплатили налоги вовремя. Так каждому давали понять: большинство его соотечественников уже выполнило свой долг.
Крошечная правка, почти нулевые затраты — и столь колоссальная отдача. В этом и заключается сила социального одобрения. В этом заключается сила знаний.
Однако у социального одобрения есть и «обратная тяга». Углубленные исследования показывают, что люди не просто слепо следуют за толпой, желая быть «как все».
Человек стремится соответствовать той группе, к которой он принадлежит или в которую хочет попасть. И наоборот: он всеми силами старается дистанцироваться от тех сообществ, с которыми не желает иметь ничего общего.
Именно в этом заключалось мастерство той рекламы «Самсунг», о которой упоминалось ранее. Молодежь стоит в длинной очереди за новым «Айфоном», и один из парней говорит, что просто занял место для другого. В финале выясняется: он стоит в очереди для своих старомодных родителей.
Эта реклама била точно в цель, играя на общественных настроениях того времени. Молодые люди не хотели походить на своих «отставших от жизни» предков, а «Самсунг» изящно связал образ «Эппл» с образом родителей. Это влияние было подсознательным, но крайне эффективным.
Ли Е сейчас действовал по той же схеме. Если спросить, на какие две группы, не желающие иметь друг с другом ничего общего, делилось общество династии У, ответ будет прост: книжники и воины.
Это были два разных мира, и их взаимная неприязнь была куда сильнее, чем у большинства социальных групп в будущем.
Известен один психологический эксперимент: двум университетским общежитиям раздали благотворительные браслеты. Одно было «образцовым» — там жили прилежные студенты, обожавшие учиться; другое же слыло пристанищем лоботрясов, совершенно не собиравшихся грызть гранит науки.
Поначалу браслеты были только у хороших студентов, и носили их почти все. Однако спустя два дня психологи раздали точно такие же браслеты и в общежитие хулиганов. Как только «отличники» обнаружили, что бездельники носят то же самое, больше половины из них тут же сняли свои браслеты.
Сейчас эти книжники были теми самыми прилежными студентами, а воины — лоботрясами из соседнего общежития. Ли Е хотел, чтобы литераторы увидели: эти грубые вояки надели те же «браслеты», что и они сами.
* * *
— О чем ты опять задумался, вечно витаешь в облаках, — Хэ Цянь недовольно постучала палочками по краю чашки.
Ли Е пришел в себя.
— Думаю о том, какая же ты глупенькая. Даже вино подогреть не можешь. Знал бы — позвал бы с собой Юэ-эр.
— Захотел, чтобы барышня грела тебе вино? Мечтать не вредно! — фыркнула она.
На самом деле Ли Е внимательно прислушивался. Голоса, доносившиеся из залов Башни Ванцзян, были отчетливо слышны даже за ширмой, и разговоры шли именно в том ключе, на который он и рассчитывал.
* * *
— Эх, и почему в Башне Ванцзян стало так много этих рубак?..
— Изначально это было место тишины и изящества, а в последнее время здесь ошивается столько грубиянов.
— Это тоже неправильно. Трактиры открыты для всех, откуда взяться делению на литераторов и воинов?
— Верно. Воины защищают страну и дом, какая же это грубость?
— Ха! И где же они были, когда кидани шли на юг?
— Эх, брат Чжоу, ты слишком резок. Тогда обстоятельства сложились так, что иного выхода не было...
— ...
— Здесь начертаны стихи самого министра Яня! Пусть идут куда угодно, но шуметь здесь — значит оскорблять само просвещение!
— И то верно.
— Что ж, поделаешь...
— ...
* * *
Губы Ли Е тронула коварная усмешка. Стихотворение, собственноручно написанное министром Янем, было гордостью Башни Ванцзян. Но такая слава была палкой о двух концах: привлекая гостей, она одновременно накладывала на заведение печать высокой словесности.
Как и было сказано, в любом другом месте книжники и слова бы не вставили, встретив воина, но только не в Башне Ванцзян...
— Чего ты так ехидно лыбишься? Опять какую-то пакость задумал? — Хэ Цянь, нахмурившись, пристально посмотрела на него.
Ли Е сам себе подогрел вино и с любопытством спросил:
— Ни о чем таком не думал... Говорят же, что мужчинам и женщинам не пристало проводить время наедине. Твой отец тебя не отругает за то, что ты целыми днями за мной бегаешь?
— Хм, не твое дело! — Хэ Цянь слегка покраснела. Она и впрямь пришла тайком. Отец не раз наказывал ей не злить Ли Синчжоу, но она никак не могла проглотить ту обиду.
Ли Е не стал расспрашивать дальше. Древние времена, кажется, были куда свободнее, чем он воображал.
Их отдельный кабинет находился у самой лестницы на второй этаж. В этом и заключалась его цель — он мог в любой момент наблюдать за перемещениями большинства гостей.
Все шло именно так, как он и задумывал: литераторы один за другим покидали заведение. Те же, кто приходил позже, не задерживались надолго. Кто-то хмурился, кто-то едва заметно качал головой, иные перешептывались, но никто не решался говорить вслух — все-таки они были людьми учеными, в драку лезть не привыкли.
Наступил полдень, в башне Ванцзян по-прежнему было шумно, но восемь из десяти гостей теперь составляли стражники из княжеского поместья, люди из дома гуна Дэ и приставы, которых привела с собой Хэ Цянь.
За дверью завывал холодный ветер, а внутри повсюду тлели угли в жаровнях. Толстощекий хозяин, как и прежде, радушно встречал посетителей. Гостей ведь было много — он еще не осознал, в чем подвох.
«Хорошие ученики обнаружили, что плохие носят такие же браслеты. Теперь они поспешат снять свои...» — Ли Е пригубил вина. Хорошо-то как.
Стоит продержаться еще несколько дней, и ни один литератор сюда и ногой не ступит.
А затем нужно будет переманить этих уходящих гостей в башню Тинъюй. Это была работа Цю-эр. Ли Е многому ее научил и полностью ей доверял. Сам он не мог этим заняться — внимательный глаз сразу бы раскусил его замысел.
Чем чаще передается информация, тем сильнее она искажается. Но именно искаженная информация лучше всего сбивает с толку: она мешает разглядеть истину, не дает увидеть того, кто стоит за кулисами, и понять истинные намерения. Именно этого Ли Е и добивался.
Сам он, как первоисточник, не мог выпустить новости напрямую. Слишком правдивая информация парадоксальным образом вызывает недоверие. Задачей Цю-эр было сделать так, чтобы сведения «обросли слухами». Судя по ее уму, дело было почти в шляпе.
Столько дней терпения, суеты и сомнений... Сказать, что на душе не было тошно — значит соврать. К тому же погода стояла лютая, мороз пробирал до костей.
В конце концов, человек предполагает, а Бог располагает. Но теперь Ли Е знал — он победил. Все было под контролем. В мелочах случались осечки — взять хотя бы вмешательство Хэ Цянь, — но общий результат оказался достойным.
— А-а... — он поднялся и потянулся всем телом. Усталость как рукой сняло, и он не сдержал радостного смеха.
— Чего ты смеешься?
Ли Е наполнил свою чашу и подлил вина Хэ Цянь:
— Не думал, что в такой момент именно ты окажешься рядом. Но так даже лучше. Все равно мы больше не увидимся, так что выпей со мной. Пусть ты и не понимаешь моей радости, но когда есть с кем ее разделить — это всегда хорошо.
— Ты... несешь какую-то околесицу. Совсем с ума сошел... — ворчала она, однако все же взяла чашу и осторожно пригубила вино.
Обновлено: 23.01.2026