28 ноября Шэнь Фэй и Ван Тэн, ответственный за серию Huaxing X1, отправились в аэропорт, чтобы вылететь прямым рейсом в Японию. Поскольку ни один из них не владел японским, в поездке их сопровождали переводчики и юристы. Учитывая специфику местной культуры с её влиятельными группировками, без охраны обойтись было нельзя: из тридцати человек делегации ровно половину составляли телохранители.
Целью этого визита в Страну восходящего солнца было укрепление цепочки поставок и снижение себестоимости продукции. Самолет приземлился в два часа дня. К счастью, штаб-квартира Sony находилась прямо в Токио, и Шэнь Фэй решил начать с самого важного — с камер.
В этой области Sony была самым надежным партнером. В будущем Шэнь Фэй планировал поддержать инвестициями отечественную компанию OmniVision, но пока приходилось полагаться на проверенные решения от Sony. Если использовать только одного поставщика, безопасность цепочки поставок не гарантирована. А главное — при наличии лишь одного варианта крайне трудно сбивать цену.
В будущем, при штурме более высоких ценовых сегментов, без продвинутой оптики не обойтись. Нужно увеличивать количество объективов, фокусное расстояние, размер сенсора и светосилу. И всё это в сочетании с превосходными алгоритмами! Только так можно создать по-настоящему впечатляющую камеру. Впрочем, спешить было некуда — сейчас всё еще правила эпоха одиночных камер. Рынок только созревал; лишь когда тарифы на 4G станут доступнее, наступит время для массового потребления тяжелого контента. На данный момент оптимизация ИИ-алгоритмов оставалась приоритетной задачей.
Предварительные объемы закупок уже обсуждались, поэтому в Sony к визиту отнеслись со всей серьезностью. Была подготовлена специальная группа по встрече гостей, чтобы переговоры прошли максимально гладко. Как только Шэнь Фэй и его спутники вышли из терминала, их тут же встретили представители принимающей стороны. Группу Шэнь Фэя было легко узнать — толпа телохранителей делала их весьма заметными.
— Здравствуйте, господин Шэнь? Я — Инабэ Тайя, представитель компании Sony. Добро пожаловать, — поприветствовал он гостя на китайском языке.
Шэнь Фэй улыбнулся. Sony проявила вежливость, заговорив на его родном языке. Впрочем, крупный заказ вполне заслуживал такого отношения. Сам глава Huaxin прибыл лично, и если его хорошо принять, то на волне энтузиазма молодой человек мог бы увеличить объем заказа — а это было бы идеальным исходом для Sony.
Теперь Шэнь Фэй понял, почему Sony стала такой гостеприимной. Когда он заказывал первые 200 тысяч комплектов, отношение было совсем другим. Тогда ему просто выставили счет и не уступили ни цента.
...
После посадки в автомобиль Инабэ Тайя отвез их в заранее забронированный отель. Он предложил гостям отдохнуть и прийти в себя после перелета, прежде чем приступать к обсуждению дел. На самом деле это было время для финальных приготовлений с обеих сторон.
Не стоит думать, что «культура застолья» существует только в Китае — она есть во многих странах. Просто за рубежом она жестко привязана к статусу: если ты не соответствуешь уровню, тебя просто не примут в круг. Спустя некоторое время Инабэ Тайя снова появился в отеле — официальные переговоры начинались.
Из-за языкового барьера обе стороны привели своих переводчиков. Группу Sony возглавлял Хираи Кадзуо, руководитель департамента оптических линз. Шэнь Фэй говорил по-китайски, Хираи Кадзуо — по-японски. Общение шло через посредников. После вежливого обмена любезностями Хираи Кадзуо проводил Шэнь Фэя в банкетный зал для торжественного ужина.
...
Трапеза прошла в атмосфере всеобщего благодушия — по крайней мере, внешне. Хотя, по правде говоря, японская кухня Шэнь Фэю не особо пришлась по вкусу. Когда банкет подошел к концу, стороны перешли к делу.
— Господин Шэнь, вы планируете крупную закупку линз. Ранее вы упоминали цифру в миллион комплектов, но не уточнили ни конкретные спецификации, ни точное количество. В таких условиях нам крайне сложно составить ценовое предложение, — с легким беспокойством произнес Хираи Кадзуо.
Впрочем, он прекрасно понимал, что закупка, скорее всего, будет соответствовать характеристикам предыдущего заказа. В голове у него уже была намечена минимальная цена, но если случится приятный сюрприз в виде увеличения объема, он был готов уступить еще немного.
— Нам нужны модули на 8 и 24 мегапикселя, это основные позиции, — ответил Шэнь Фэй.
Услышав это, Хираи Кадзуо окончательно убедился в своей правоте. Шэнь Фэй приехал за комплектующими для серии Huaxing X1. Значит, придется пойти на существенные уступки, чтобы удержать этого стремительно растущего клиента.
— Мы поняли задачу. Каков будет объем закупки?
— Объем напрямую зависит от цены. В прошлый раз она была кусачей, — заметил Шэнь Фэй. — Как вы знаете, в одном нашем смартфоне стоят три камеры, две из которых — топового уровня. Объем будет немаленьким, но итоговая цифра... она зависит от вашей искренности в ценообразовании.
Поскольку раньше объемы были скромными, Шэнь Фэй не мог диктовать условия. Но теперь он сразу обозначил позицию: прошлые цены его не устраивают. Первый раунд остался за ним.
Хираи Кадзуо, будучи «старым лисом», и бровью не повел:
— Господин Шэнь, вы в этом бизнесе и понимаете: львиную долю стоимости составляют расходы на НИОКР. Понятно, что цена для 200 тысяч и для миллиона штук будет разной. За прошлый раз я приношу свои извинения.
— Что ж, извинения ни к чему, мы тогда заказывали мало, это понятно. Теперь же всё зависит от вашей щедрости.
Видя, что Шэнь Фэй не поддается на любезности и передает право первого хода ему, Хираи Кадзуо замялся. По его данным, этот молодой человек не любил долгих торгов: либо сделка совершается сразу, либо он уходит к конкурентам. Хоть Sony и была уверена в своем превосходстве, Samsung — вечный «номер два» — давно точил зубы на их долю рынка. Если задрать цену и прогнать Шэнь Фэя к корейцам, будет беда.
— Хорошо, — Хираи Кадзуо выпрямился и официально произнес: — 13 долларов за модуль 8 Мп и 20 долларов за 24 Мп. Если подпишем контракт сейчас, мы готовы начать отгрузки немедленно. Объемы поставок в месяц — согласно вашему графику.
Хираи Кадзуо явно подготовился, давая такие гарантии еще до оглашения точных объемов. Он хотел заглотить наживку целиком.
Шэнь Фэй прикинул. Эта цена была на 3 доллара ниже за младший модуль и на 6 долларов ниже за старший по сравнению с прошлым разом. Но в цепочках поставок электроники всё не так просто. Индустрия крайне циклична. Цены меняются каждый квартал, месяц, а иногда и день. С момента прошлой закупки прошло четыре-пять месяцев, рынок уже давно скорректировался. Предложение Хираи Кадзуо на самом деле было лишено какой-либо «искренности». К концу следующего года, до завершения заказа, цена упадет еще не раз. Японец явно держал его за дурака.
— Господин Хираи, в вашей цене нет и капли искренности.
Услышав эти спокойно брошенные слова, Хираи Кадзуо мгновенно всё понял. Действительно, нельзя судить о человеке по возрасту. Те, кто добивается успеха, не могут быть простаками. На лице японца не отразилось ни тени недовольства, напротив, уголки губ тронула улыбка. Переговоры — это танец: ты даешь цену, я даю цену, сходимся или продолжаем кружить. К тому же электроника всегда дешевеет по мере масштабирования производства.
— 11 долларов за 8 Мп и 17 долларов за 24 Мп.
— В таком случае я вынужден повторить: эта цена всё еще бесконечно далека от моих ожиданий.
Хираи Кадзуо на мгновение лишился дара речи.
"Дружище, ты издеваешься? Ты даже не назвал объем, как я могу дать тебе дно по цене?" — подумал он. Оставалось только пустить в ход «тяжелую артиллерию». Хираи Кадзуо не просто так был вежлив — он провел разведку.
— Господин Шэнь, вы молоды, но уже достигли таких высот, что говорит о вашей исключительной компетентности. Я знаю, что вам еще нужно закупать другие детали, так что давайте перестанем тянуть резину. Аналитики нашего коммерческого отдела подсчитали, что жизненный цикл Huaxing X1 составит от 3 до 4 миллионов единиц. Я дам вам экстремально низкую цену, идет?
— М-м, хорошо, слушаю, — Шэнь Фэй внутренне удивился.
"А они не промах. Пришли на встречу не с пустыми руками, всё разузнали. Впрочем, они верят в меня даже больше, чем я сам — по моим прогнозам было около двух миллионов. Надеюсь, они не ошиблись и я действительно «получу пощечину» от таких продаж".
— 9,5 долларов за 8 Мп и 14 долларов за 24 Мп, — отрезал Хираи Кадзуо.
Цена упала еще сильнее, но Шэнь Фэй чувствовал, что это еще не предел. Можно было нанести последний удар.
— Давайте так: 7 долларов за 8 мегапикселей и 12 долларов за 24 мегапикселя. Я заказываю по 3 миллиона комплектов каждого вида прямо сейчас и гарантирую, что в следующем году мы дозакажем еще минимум миллион.
Конечно, этот дополнительный миллион вряд ли будет состоять из 24-мегапиксельных модулей. В следующем году основная камера Huaxing S1 могла бы получить 24 Мп, но для фронтальной камеры вряд ли стоило использовать такой дорогой сенсор, как в серии X. Там хватило бы и 13 Мп — на фоне конкурентов с их 5 Мп это всё равно будет космос. А в сочетании с ИИ-алгоритмами бьютификации от Huaxing — космос в квадрате.
Хираи Кадзуо нахмурился. Согласно их прогнозам, продажи Huaxing составят около 3 миллионов. Этот «дополнительный миллион» выглядел как аппетитный, но призрачный пирог в небе — видно, но не укусить.
Заметив реакцию японца и сравнив её с ценами, по которым закупались конкуренты, Шэнь Фэй понял, что это действительно ценовое дно. Тогда он выложил свой главный козырь.
— Мы обязуемся полностью оплачивать товар в течение двух недель после его поступления на склад. Весь заказ должен быть выполнен до сентября следующего года, а первую крупную партию ждем уже в начале декабря.
В индустрии электроники при огромных заказах задержки платежей — обычное дело. Обещание Шэнь Фэя гасить счета в течение 15 дней стало решающим аргументом, сокрушившим оборону Sony.
Хираи Кадзуо улыбнулся и протянул руку:
— Господин Шэнь, поздравляю, вы меня убедили. Пусть будет по-вашему.
Обновлено: 01.02.2026