Неважно, верить в 1,5% или в 6%, — обе цифры были удручающе низкими. И если человек, не видевший никаких отчётов, инстинктивно и без колебаний верил в них, это означало лишь одно: никто не ставил на будущее студенческих пар.
Был ли «любовный контракт» порождён верой в будущее этих пар?
Как раз наоборот. Именно неверие в их будущее и создавало основу для прибыли.
Но в каком-то смысле суждение, вынесенное самостоятельно, оказывалось куда более глубоким и убедительным, чем простое наблюдение за сухими цифрами со стороны.
Лю Ваньин хватило мгновения, чтобы это осознать, и она всё больше убеждалась, что этот студент её брата обладает зрелостью, не соответствующей его возрасту.
Юй Син, внимательно следивший за её реакцией, понял, что сестра Ин уловила его мысль, и продолжил развивать идею:
— В первую очередь мы оцениваем, жизнеспособен ли этот проект в принципе, и только потом — хорош ли он. Сестра Ин, хоть я и не проводил исследований, интуиция подсказывает мне, что реальная цифра даже ниже тех 1,5%, что я назвал вначале.
— Наше общее убеждение в том, как складывается судьба таких пар, делает этот бизнес жизнеспособным. А реальная статистика — возможно, менее 1,5%, а то и 1% — делает его хорошим бизнесом при определённом масштабе.
Лю Ваньин выслушала логические построения юноши и, на секунду задумавшись над его осторожной оговоркой «при определённом масштабе», по-настоящему заинтересовалась обсуждением.
Она задала два вопроса:
— У вас есть примерные цели по количеству пользователей? Очевидно, что такой проект не может ограничиваться только студентами. Если вы выйдете на более широкую аудиторию, даже если ваши 1% верны, общая статистика, скорее всего, пойдёт вниз, а затраты неминуемо возрастут. И тогда этот бизнес может быстро перестать быть таким уж привлекательным. К тому же, может возникнуть проблема потолка.
Если всё пойдёт хорошо, на начальном этапе кривая роста пользователей будет впечатляющей. Но достигнув определённого уровня, придётся вкладывать значительно больше, чтобы обеспечить дальнейший рост. И тогда вопрос, можно ли будет по-прежнему называть этот бизнес «хорошим», станет спорным.
Юй Син не успел ответить на глубокие вопросы «тёти-наставницы». Едва он открыл рот, как входная дверь распахнулась.
Ему оставалось лишь одной фразой временно прервать разговор:
— Это те проблемы, которые мы сможем решать, когда у нас появятся хоть какие-то паршивые деньги.
Юй Син встал, чтобы поприветствовать своего научного руководителя Лю Цзинжуна и его жену Янь Лижун.
В свои тридцать семь лет Лю Цзинжун уже был доцентом в их медуниверситете и находился в расцвете сил. Правда, в работе он, казалось, был довольно… расслаблен, предпочитая наслаждаться жизнью и находить радость в повседневных мелочах.
Профессор, держа в руках большой пакет с овощами, с порога увидел двух своих учеников и воодушевлённо улыбнулся:
— Заходите, заходите! Сегодня попробуете, как я готовлю, не пойдём никуда.
— Братец, твоя готовка… — с лёгким сомнением протянула Лю Ваньин. — Нам-то ладно, но сестре Жун нужно хорошо питаться.
Жена профессора, Янь Лижун, была беременна вторым ребёнком, и её положение было уже заметно. Стоять у плиты ей было не с руки.
— Не волнуйтесь, вы пока поболтайте, я тут много новых рецептов выучил, — уверенно заявил Лю Цзинжун и крикнул: — Чжун Чжилин, иди сюда, поможешь мне на кухне! Заодно расскажешь, как там твои кардиомиоциты поживают.
Сердце Чжун Чжилина ухнуло в пятки. Он с мольбой посмотрел на старшего товарища, но тот не отреагировал. Это… это…
Да что тут рассказывать? Кардиомиоциты в чашке Петри были безжалостно уничтожены его собственной рукой!
Он доплёлся до двери кухни, обернулся и увидел, как его напарник уже вовсю болтает с женой и сестрой профессора. Как же ему хотелось поменяться с ним местами…
Чжун Чжилин провёл десять минут, обливаясь потом. Вскоре он обнаружил, что неуклюжий профессор всё своё внимание сосредоточил на борьбе с продуктами, и ему ничего не оставалось, как тоже погрузиться в эту суматоху.
Минут через двадцать в дверях кухни показался Юй Син. Перекинувшись парой фраз, он оценил плачевное состояние обоих кулинаров и вызвался добровольцем:
— Учитель, давайте лучше я. Вы, кажется, ещё не пробовали, как я готовлю.
Лю Цзинжун, весь в поту, для приличия поупирался пару секунд, а затем принял единственно верное решение.
— Чжилин, ты тоже иди, тут особо помогать нечем, я по-простому, — Юй Син закатал рукава и, не обращая внимания на умоляющий взгляд бедолаги, выпроводил его в гостиную.
— Точно, Чжун Чжилин, иди сюда. Я как раз тебе пару статей подкину, на днях почитаешь, — крикнул профессор вдогонку медлившему ученику.
Чжун Чжилин вышел из кухни, бросил взгляд на деловито орудовавшего у плиты старшего, потом на сидевших в гостиной профессора, его жену и сестру… Чёрт, почему ему вдруг снова так захотелось поменяться местами с Хин-гэ…
Но поменяться было нельзя. Готовить он всё равно не умел…
У Чжун Чжилина на душе скребли кошки. Чем больше он отвечал на вопросы профессора и его жены, тем сильнее потел. Чем сильнее потел, тем больше запинался. Этот кошмар закончился, только когда из кухни начали доноситься ароматы готовых блюд.
После кулинарного фиаско Лю Цзинжуна все уже мысленно приготовились к скромному обеду, но, к их удивлению, еда, приготовленная Юй Сином, оказалась на удивление вкусной.
— А ты хорош, Юй Син! Теперь, когда будешь приходить в гости, ты за главного на кухне, — с искренним удивлением похвалил профессор своего первого ученика.
— Без проблем, — улыбнулся юноша. — Я всегда к вашим услугам. Буду оттачивать своё кулинарное мастерство на вашей кухне.
Профессор был очень доволен. Он отметил, что его ученик сегодня был на удивление общительным, в отличие от Чжун Чжилина, который выглядел слишком напряжённым.
Он по-отечески попытался разговорить нервного аспиранта, но через пару минут услышал, как его сестра и старший ученик обсуждают что-то совершенно непонятное.
— «Любовный контракт» — это, по сути, своего рода пари. Я тут подумала, идея довольно интересная. Но, помимо практических проблем, у неё есть один большой недостаток: её легко скопировать, порог входа нулевой, — сказала Лю Ваньин, откусив кусочек хрустящего корня лотоса.
— Сестра Ин, вы правы. Но это та проблема, о которой стоит беспокоиться, лишь когда мы наберём определённый масштаб и известность, — серьёзно ответил Юй Син. В отличие от растерянного младшего товарища, эта женщина была тем, с кем можно было по-настоящему обсудить плюсы, минусы и жизнеспособность проекта.
Лю Ваньин покачала головой, не соглашаясь:
— Слишком оптимистично. Что ты подразумеваешь под «определённым масштабом»? Если ты не будешь думать об этом сейчас, не будет ли слишком поздно потом?
— Сестра Ин… — размышления Юй Сина прервал его научный руководитель.
Лю Цзинжун, услышав пару фраз, вдруг нахмурился:
— Постойте, Юй Син, ты что-то путаешь в субординации. Если ты называешь её сестрой, то как ты будешь называть меня?
Юй Син невинно посмотрел на профессора.
— А как ещё? — вмешалась Лю Ваньин. — Называть меня тётей, тётушкой, бабушкой? Обязательно меня старить? У тебя свои отношения, у меня — свои.
Чжун Чжилин с надеждой посмотрел на «тётю-наставницу» и старшего товарища, тоже желая воспользоваться моментом и повысить свой статус, но на него никто не обратил внимания.
Профессор бросил на сестру сердитый взгляд, но он был старше её на десять лет, а у неё с детства был свой характер, так что этот взгляд не возымел никакого эффекта.
— Ешьте, ешьте. Готовит он не хуже, чем сестра Жун, — с восхищением произнесла Лю Ваньин. — Твой старший ученик — просто находка.
Лю Цзинжуну ничего не оставалось, как молча согласиться на «разделение статусов».
Юй Син дождался, пока сестра Ин решит вопрос с субординацией, и вернулся к прерванному разговору, но уже с другим ответом:
— Думаю, вместо того, чтобы беспокоиться об этом, лучше подумать, как нам сначала достичь этого самого масштаба.
Лю Ваньин согласно кивнула. Для стартапа, у которого нет настоящего, нет и будущего. Хотя, конечно, если не думать о будущем, проблем потом тоже не оберёшься.
— Раз уж логика проекта при определённом масштабе работает, то следующий вопрос — как это сделать, — рассуждал юноша. — Студенческая среда станет нашей начальной базой, особенно в ближайший месяц. После этого нужно будет быстро выходить на более широкую аудиторию.
Лю Ваньин нахмурилась, обдумывая временные рамки, о которых говорил этот студент, и покачала головой:
— Расширяться вверх, безусловно, правильно. Но я думаю, что и расширяться вниз, от выпускников к младшим курсам, — тоже неплохая идея. Например, пара первокурсников, которые поженятся сразу после выпуска. Такая романтическая история наверняка привлечёт много молодых клиентов. К тому же, привлекать студентов по своей сути проще.
Глаза Юй Сина загорелись. Об этом он не подумал.
Но тут же поправился:
— Не привлекать, а расти вместе с молодыми пользователями.
Лю Ваньин с улыбкой кивнула. Да, именно такой тон и должен быть.
Она не стала развивать эту мысль, лишь вскользь упомянув её, и продолжила:
— Для любого проекта сначала нужно определить, жизнеспособен ли он. Если да, то дальше — как его реализовать. Операционные расходы, соотношение вложений и отдачи — все эти вопросы нельзя решать на одном энтузиазме. Ты задумывался… например, какого размера команда понадобится для такого города, как Цзиньлин, или для такого региона, как Восточный Китай?
Лю Ваньин заметила, что Юй Син отложил палочки и внимательно слушает, и привела конкретный пример:
— Хотя между доходом от клиентов и конечными выплатами есть большой простор для манёвра, на практике его могут быстро съесть операционные расходы.
— Если ты наймёшь одного нового сотрудника, и ему в этом месяце повезёт, он привлечёт 10 пар. Это принесёт компании всего 5 000 юаней дохода за месяц.
— Из этих 5 000 нужно вычесть зарплату сотрудника, расходы на офис, транспорт и прочие необходимые издержки. Сколько прибыли останется?
— И насколько сложно на самом деле привлечь 10 клиентов? Судя по Чжун Чжилину, сможет ли он заключить хотя бы 5 сделок в месяц?
Чжун Чжилин, которого внезапно упомянули, обиделся и молча проглотил оскорбление.
Голос Лю Ваньин звучал ровно и беспристрастно:
— Каждый новый сотрудник — это требование ежемесячно привлекать новых клиентов. И это не на месяц-два, а постоянное давление. Это заставляет компанию непрерывно развиваться, что, в свою очередь, подразумевает наличие соответствующей рыночной базы.
Работающий проект не обязательно приносит прибыль. Размер команды определяет бо́льшую часть операционных расходов. А «любовный контракт» — вещь новая, и сколько людей его примет — большой вопрос.
Возможно, за короткое время удастся привлечь первую волну клиентов, но после периода роста снова встанет вопрос о балансе между увеличением вложений и стимулированием роста. А в долгосрочной перспективе придётся думать и о выполнении обязательств перед клиентами.
Что до рыночной базы — от неё зависел и минимум, и максимум. Это был взгляд на картину в целом.
Договорив, Лю Ваньин снова окинула взглядом представленный ей сегодня стартап и улыбнулась:
— Если так посмотреть, у этого проекта всё же немало недостатков. В конце концов, спрос на «любовный контракт» не является жизненно необходимым. В каком-то смысле, это даже искусственно созданный спрос. Потолок и простор для воображения ограничены. Чем дальше, тем больше будет давление. Если только…
Она небрежно вынесла вердикт:
— Если только не рассматривать его развитие исключительно в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Тогда это может быть довольно неплохой план.
В этот момент её осенило. Она снова посмотрела на невозмутимого Юй Сина и встревоженного Чжун Чжилина и, помолчав пару секунд, улыбнулась:
— Но начинать бизнес всегда трудно. Нельзя же, едва собрав деньги, сразу сбежать.
Юй Син отхлебнул супа. Выслушав столь быстрый и точный анализ, а затем и последнюю фразу, он не удержался и спросил:
— Сестра Ин, а где вы работаете в Гонконге?
— Пару лет в «Большой четвёрке», а сейчас — в «Бейн», консультантом, — с улыбкой ответила Лю Ваньин. — Профессиональная деформация, так сказать.
Юй Сину захотелось поднять за неё тост. Ещё какая профессиональная!
«Большая четвёрка» — это четыре крупнейшие в мире аудиторские компании, а «Бейн» — одна из трёх ведущих мировых консалтинговых фирм. С таким послужным списком неудивительно, что Лю Ваньин могла так быстро и по существу анализировать любую идею.
— О чём вы вообще говорите? Какой контракт? Какие пары? Какие клиенты? — вмешался сидевший рядом Лю Цзинжун, когда в разговоре, казалось, наступила пауза. — Я ничего не понимаю.
Юй Син посмотрел на профессора и решил дополнить их дискуссию ещё одним элементом:
— У меня есть идея, основанная на митотическом делении клеток.
Лю Цзинжун поправил очки и серьёзно сказал:
— О? Рассказывай.
— Клиенты, элементы прямых продаж, снижение операционных расходов, — коротко перечислил юноша.
Лю Цзинжун: «???»
— Это он мне говорит, — глаза Лю Ваньин блеснули. Она сперва посмеялась над братом, а затем похвалила: — Если добавить правильные элементы прямых продаж, это действительно может придать проекту большую динамику. Это повышает его оценку. Но я видела немало команд с хорошей бизнес-логикой, которые на этапе реализации сворачивали не туда.
Сказано было немного иносказательно. Слово «сворачивали не туда» формально относилось к другим, но на самом деле было оценкой только что услышанного.
Юй Син понял намёк и спросил:
— Сестра Ин, вы разбираетесь и в прямых продажах, и в финансовых пирамидах? А что, если мы ограничим уровни тремя?
Видя его прямоту, Лю Ваньин ответила так же прямо:
— Ты действительно думаешь, что три уровня — это гарантия? В соответствующем постановлении определение звучит так: «Расчёт и выплата вознаграждения, основанные на количестве прямо или косвенно привлечённых лиц».
Она цитировала определение финансовой пирамиды из «Положения о запрете пирамид», принятого несколько лет назад.
Взгляд Юй Сина стал ещё более напряжённым.
— А если мы и уровни ограничим, и вознаграждение платить не будем?
Лю Ваньин на мгновение опешила. «Не платить вознаграждение?»
Юй Син начал защищать свою схему:
— Допустим, у нас есть клиент А. Он помогает нам привлекать новых клиентов. Мы не платим ему наличными, а лишь увеличиваем количество роз, которые он получит на свадьбу. А вот окажется ли этот клиент А в том 1% счастливчиков, которые дойдут до свадьбы, — это мы узнаем через три года.
Он развёл руками:
— В течение этих трёх лет никакого вознаграждения не будет. А по теории вероятности, даже если каждый клиент будет привлекать новых, 99% из них так и не получат это увеличенное вознаграждение.
Считается, только если вознаграждение выплачено!
А если не выплачено?
— Даже если через три года дело дойдёт до выплат, и власти скажут, что наша модель не соответствует правилам, мы готовы внести изменения, — продолжал он свою защиту. — Мы выполним свои обязательства по контракту перед тем 1%, который сохранил свою любовь, и подарим им законное количество роз. А всё, что сверх, — аннулируется.
Он серьёзно заключил:
— Таким образом, мы лишь заимствуем элементы прямых продаж для придания динамики, но фактически у нас нет этапа успешной выплаты дополнительного вознаграждения. В худшем случае, при самом формальном подходе, это можно будет расценить как незначительное нарушение, верно?
Видавшая виды Лю Ваньин ошеломлённо смотрела на него. В её душе будто вспыхнул пожар. Повар решил изучать не кулинарную книгу, а «Искусство войны»? Врач отложил скальпель и взял в руки косу, чтобы стричь «хомяков»?
Не так страшен наглец, как наглец с дипломом…
Юй Син не просто обсуждал идею с консультантом — он упорядочивал собственные мысли.
Заметив, как в глазах бедолаги постепенно угасает тревога, он, помолчав, продолжил:
— Мы не занимаемся страховой деятельностью, не привлекаем вклады под видом другого и не стремимся к незаконному завладению средствами. Мы просто заключаем пари. Это коммерческая деятельность, основанная на «Законе о договорах».
И в конце добавил:
— Новый вид коммерческой деятельности.
Лю Ваньин не смогла сдержать смех. «Браво, браво. Одной фразой обойти три статьи: "незаконное предпринимательство", "незаконное привлечение вкладов" и "мошенничество с привлечением средств" — это редкость».
Она с улыбкой и любопытством спросила:
— У тебя есть юрист? Или ты консультировался с адвокатом?
Юй Син покачал головой. Хотя он и не консультировался, но раз уж существовали прототипы его бизнеса, значит, они были либо одобрены, либо на них закрывали глаза.
Он спокойно изложил свою миссию:
— Мы не собираемся зарабатывать на обмане. Это бизнес, основанный на теории вероятности. Если бы я мог, я бы хотел через три года подарить розы каждому нашему клиенту. Каждому.
Продавец добрый. А почему клиенты не приходят забирать свой выигрыш — это уже вопрос к самим клиентам.
Лю Ваньин пристально посмотрела на Юй Сина, а затем с улыбкой обратилась к необъяснимо возбуждённому Чжун Чжилину:
— Твой старший товарищ знает законы. Это хорошо. И для вашего проекта, и для тебя.
Чжун Чжилин и сам не понимал, почему он так возбуждён, но выпалил:
— Да! Старший даже хочет сделать меня директором компании!
Лю Ваньин поджала губы. «Хм… Беру половину своих слов обратно».
Слишком уж хорошо он знает законы.
— Чжун Чжилин, пройди со мной в кабинет, — Лю Цзинжун, слушая разговор этой троицы, смутно уловил суть и очень серьёзно поднялся.
Чжун Чжилин с мольбой посмотрел на старшего товарища.
Юй Син пожал плечами:
— Хочешь быть директором — иди.
Профессор нахмурился, чувствуя, что от его старшего ученика веет аурой серого кардинала.
Чжун Чжилину ничего не оставалось, как, подчиняясь неизбежному, встать и отправиться в кабинет, где его ждал неминуемый и отчаянный разговор начистоту.
Лю Ваньин, наблюдая за этой сценой, покачала головой и, вернувшись к обсуждению проекта, сказала:
— У меня есть два совета.
Юй Син в тот же миг произнёс:
— Сестра Ин, у меня к вам одна нескромная просьба.
— Раз нескромная, то и говорить не стоит, — элегантно отрезала Лю Ваньин. — А советы слушать будешь?
— Буду! — без колебаний ответил Юй Син.
Бесплатный совет от сестры Ин из «Бейн»? Почему бы и не послушать!
Обновлено: 21.01.2026