**Глава 128. Создание примера и новая политика**
— Очень недурно, — господин Чэнь первым взял слово, как только стихли аплодисменты. — Малыш Ян — выпускник университета, и этот отчет по проекту подготовлен великолепно. Всё четко, ясно, детали и общая картина как на ладони. Нашему офису стоит поучиться такому способу презентации с использованием графического софта и внедрить его в постоянную практику.
Господин Чэнь обвел взглядом присутствующих и продолжил:
— Это лишь подтверждает, что нашей региональной компании необходимо и дальше привлекать таких выдающихся выпускников, как Ян Чжань. Посмотрите на наш головной офис — многие из ребят уже способны самостоятельно вести дела. И то, что такие таланты, как малыш Ян, показывают столь блестящие результаты даже на передовой прямых продаж, — явление крайне отрадное.
В конференц-зале тут же поднялся одобрительный гул.
— И то верно! Совершенно точно! — наперебой поддакивали присутствующие.
Ян Чжань в это время вел внутренний монолог: «Конечно, спасибо за похвалу, босс, но не кажется ли вам, что вы немного не туда свернули?»
Он действительно использовал PPT-презентацию, чтобы добавить своему выступлению веса и внешней эффектности, но никак не ожидал, что большой босс сместит акцент именно на форму подачи. Впрочем, если подумать здраво, это было объяснимо. Над самим господином Чэнем тоже стояло немало начальников, и ему самому частенько приходилось ездить с отчетами в провинциальный филиал.
Несмотря на то что реплики господина Чэня увели обсуждение в сторону, они разрядили обстановку, сделав атмосферу менее официальной. Разумеется, высшее руководство не стало бы инициировать дискуссию по мелким деталям бизнеса — их роль заключалась в том, чтобы выслушать прения и в итоге решить, принимать предложение или нет.
Следующие двадцать минут в зале кипело обсуждение. По нескольким ключевым вопросам наметились общие пути решения, и когда время собрания перевалило за час, директор Фэн предложил сделать пятиминутный перерыв. Участники потянулись со своих мест — кто размять затекшие ноги, кто в туалет, а кто и на перекур.
Этот антракт означал, что миссия Ян Чжаня и его товарищей окончена. Им следовало собрать вещи и покинуть зал, оставив руководство обсуждать дела за закрытыми дверями.
Пока Ян Чжань складывал документы, он передал директору Фэну две подшитые копии материалов. Затем он направился к выходу вместе с Янь Фэном и Кун Пинъанем. Эти двое за весь час не проронили ни слова — кивки и аплодисменты были их единственным вкладом в процесс.
На выходе господин Чэнь, проявив благосклонность, подошел к Ян Чжаню и пожал ему руку, дружески похлопав по плечу.
— Слышал, за последние месяцы твои показатели в продажах резко пошли в гору, — снова похвалил он. — Продолжай в том же духе, парень. Компании нужно побольше таких примеров для подражания.
Ян Чжань принадлежал к первому потоку студентов, набранных компанией самостоятельно, и господин Чэнь так или иначе запомнил их лица, ведь он лично присутствовал на многих мероприятиях во время их стажировки.
— Спасибо за поддержку, господин Чэнь, — Ян Чжань слегка склонился в знак уважения. — Я приложу все усилия, чтобы оправдать ожидания руководства!
Лишние слова были ни к чему. Троица вышла из конференц-зала и спустилась на пятый этаж, в отдел эксплуатации. Там они бесцеремонно оккупировали отдельный кабинет директора Фэна, чтобы наконец расслабиться за чашкой чая и сигаретой. О результатах совещания можно было узнать только после того, как начальство разойдется.
Тем временем в конференц-зале лидеры вернулись на свои места, наполнив комнату запахом табачного дыма. Помощник Чжан взял слово, направляя дискуссию в нужное русло:
— В прошлом году по объемам прямых продаж в провинциальном рейтинге наша компания заняла пятое место, а по темпам роста — четвертое. По обоим показателям мы поднялись на одну строчку выше по сравнению с позапрошлым годом.
Он сделал паузу и обвел взглядом присутствующих:
— После слияния и реорганизации региональных компаний наши розничные продажи показывают отличные результаты, однако продвижение прямых продаж идет со скрипом. Причин много. Зачастую всё упирается в ограничения политики компании. Многие способные агенты тратят уйму сил, но не могут поднять показатели, либо же делают большие объемы, которые просто не засчитываются в их KPI.
Это было сказано предельно прямо. Пожалуй, все, кроме секретаря Яня, который был не силен в специфике бизнеса, прекрасно понимали, о чем идет речь.
— Если говорить о ресурсах и мощи, наша компания — безусловный лидер в регионе, — продолжил помощник Чжан. — Но я вижу три основные проблемы. Первая — ценообразование провинциального филиала. Бывают моменты, когда Компания Гуанхуэй после закупки у провинции продает топливо дешевле, чем мы.
Он перелистнул страницу в блокноте:
— Вторая — комиссионные для полевых сотрудников. Процент слишком низкий, к тому же существует негласный «потолок» выплат. Вот Ян Чжань несколько месяцев подряд получает больше двенадцати тысяч юаней. Вы правда верите, что при таких усилиях его реальные объемы ограничиваются этой суммой? Я — нет. И если проект, о котором мы сегодня слышали, будет реализован, у него прибавится еще несколько сотен тонн в месяц. Сможем ли мы выплачивать ему зарплату в двадцать-тридцать тысяч ежемесячно и гарантировать стабильность этих выплат?
По залу пронесся шепоток.
— И третья проблема — маркетинговые расходы, — отрезал помощник Чжан. — У розницы бюджеты всегда в достатке, а при совместных акциях с провинцией им еще и доплачивают. У нас же на прямые продажи выделяются сущие крохи. Клиент из морского сектора, которого Ян Чжань привел в апреле, берет 400 тонн в месяц, а на его обслуживание выделяется всего тысяча юаней. Если мы еще и решим «сбалансировать» его комиссионные, я даю голову на отсечение — мы потеряем этого клиента.
Помощник Чжан не стал вдаваться в совсем уж грязные подробности, но присутствующие здесь руководители не были бездельниками. Даже не зная всех тонкостей прямых продаж, они уловили логику этих «пограничных» схем. Чжан был человеком прямым и решил выложить все карты на стол, надеясь получить реальную поддержку.
Лидеры погрузились в раздумья. Директор Фэн решил подбросить дров в огонь:
— У розницы нет проблем с выполнением планов провинции, там всё идет по накатанной. А вот в прямых продажах мы видим огромный потенциал для роста. У нас территория обслуживания шире, чем у других городских филиалов, а потенциальный рынок не уступает столице провинции. Если мы получим поддержку, прорыв в рейтинге в этом и следующем году — вполне достижимая цель.
Директор Фэн немного вышел за рамки своих полномочий, но, говоря от лица помощника Чжана, он и обозначил позицию, и избежал ответственности за окончательные обещания — хитрость, которую оценили.
Эта уловка задела за живое господина Чэня и вице-президента Яна. Обоим было за сорок, они были в самом расцвете сил и, конечно же, хотели блеснуть результатами на уровне провинции, чтобы заработать репутацию для дальнейшего продвижения. Обсуждение закипело с новой силой. Когда главные руководители заинтересованы в деле, решение проблем находится быстро.
Авторитет господина Чэня в региональной компании был непререкаем. Под его жестким контролем результаты дискуссии не заставили себя ждать. Внутренние процессы в государственных предприятиях не всегда медлительны — приказ первого лица сверху вниз исполняется быстрее любого регламента.
В завершение собрания господин Чэнь взял слово для резюме:
— Формат сегодняшнего совещания мне очень понравился. Помощник Чжан и директор Фэн проявили инициативу, а отчет малыша Яна освежил восприятие. Именно такой целенаправленности и системности нам не хватает.
Он повернул голову к Чэнь Сину, который вел протокол:
— Чэнь Син, сегодняшний протокол должен быть максимально подробным. Завтра разошли его во все профильные отделы для ознакомления. И еще — материалы, подготовленные Ян Чжанем... пусть твои люди в офисе научатся делать так же. Впредь все отчетные собрания проводить по этой модели.
Чэнь Син, не поднимая головы от записей, быстро ответил:
— Слушаюсь, господин Чэнь. Всё будет исполнено в соответствии с вашими указаниями.
Господин Чэнь дважды постучал пальцами по столу, привлекая внимание:
— По вопросам, поднятым помощником Чжаном, я устанавливаю следующий порядок.
Присутствующие за столом тут же схватились за ручки. Это не было притворством — таков базовый кодекс поведения в корпоративной среде.
— Первое. По ценам прямых продаж. На следующей неделе помощник Чжан едет со мной в провинциальный филиал. Мы должны добиться гарантий, что конкуренты в нашем регионе не будут перехватывать рынок, демпингуя ниже наших закупочных цен.
Пауза. Ожидание, пока все закончат писать.
— Второе. Административно-кадровому отделу совместно с отделом эксплуатации заново рассчитать прибыль и издержки прямых продаж. Взять за основу модель комиссионных столичного филиала. Если есть задел для повышения выплат агентам — подготовить схему и подать мне на утверждение.
Он обвел присутствующих тяжелым взглядом.
— И еще. Кадрам, бухгалтерии и офису — выпустить распоряжение о строгом соблюдении конфиденциальности доходов. Схема «базовый оклад плюс проценты» для клиент-менеджеров — это незыблемое правило. Нельзя пытаться «уравнять» или «сбалансировать» зарплату только потому, что кто-то слишком много заработал. Если у кого-то возникнут возражения — переводите их в отдел прямых продаж. Пусть сами попробуют заработать такие высокие комиссионные.
В зале раздался смешок. Все понимали справедливость этих слов, но теперь, когда «первый» высказался официально, работать станет проще. Руководители отделов, ответственные за KPI и зарплаты, могли больше не обращать внимания на пустую болтовню завистников.
— Таким менеджерам, как Ян Чжань, которые показывают выдающиеся результаты, — а он у нас первый такой выпускник университета, — мы должны оказывать максимальную поддержку. Нужно сделать из него пример для всех. Посчитайте: если он закроет проект, о котором докладывал сегодня, его доход с учетом процентов будет значительно выше моего. И не нужно этого стыдиться или завидовать. Мы должны этим гордиться!
Зал взорвался аплодисментами. Обычно подчиненные старались «подрезать» доходы сотрудников, чтобы не уязвлять самолюбие боссов. Но когда лидер сам заявляет о таком подходе ради долгосрочных целей — это и есть масштаб личности.
— Что касается третьего пункта, — подытожил господин Чэнь. — Установить градацию маркетинговых расходов в зависимости от объема продаж на одного клиента: 50, 100 и до 300 тонн и выше. Просчитайте конкретные суммы, оформите документом и несите мне на подпись. Будем работать по регламенту.
Вопросы были решены. Господин Чэнь посмотрел на Чжана и Фэна с предельной серьезностью:
— Проблемы, которые вы обозначили, решены. Теперь я жду от вас прорыва. В конце года я спрошу с вас результат.
Такова была натура сильного лидера — неважно, в госкомпании или в частном секторе. Он давал возможности, но взамен требовал отдачи, заставляя подчиненных чувствовать груз ответственности.
Чжан и Фэн могли лишь кивнуть в знак согласия. К счастью, теперь у них была уверенность: если всё обсужденное сегодня воплотится в жизнь, выполнить обещание, данное боссу, будет вполне реально.
Обновлено: 10.07.2026