**Глава 127. Блестящий отчет по проекту**
После вечерней тренировки сон Ян Чжаня был на редкость крепким и глубоким. На следующее утро он поднялся ни свет ни заря и отправился на побережье, чтобы совершить привычный забег в компании Грея и Ачи.
Приведя в порядок своих питомцев и умывшись, Ян Чжань — случай почти исключительный — облачился в парадную рабочую форму. Несмотря на то что костюмы, выдаваемые компанией, были из добротной ткани и приличного бренда, их фасон оставлял желать лучшего. Если коротко: толстяки в них казались еще дороднее, а худые — совсем уж костлявыми и «пустыми». Впрочем, на спортивной фигуре Ян Чжаня даже этот официоз сидел вполне сносно.
Однако Ян Чжань терпеть не мог широкие, бесформенные штанины казенных брюк, а потому заранее припас две пары приталенных брюк того же цвета. В сочетании со светло-голубой рубашкой с коротким рукавом это мгновенно преобразило его облик, сделав пропорции высокого тела гораздо более гармоничными.
Переодевание в официальный стиль было для него актом самоуважения. Раз уж обстоятельства позволяли выбрать то, что нравится, Ян Чжань не стал скромничать, хотя и не был настолько самовлюбленным, чтобы считать, будто один лишь костюм сделает его писаным красавцем. Вполне естественно и буднично он отправился в отдел эксплуатации, чтобы позавтракать перед началом рабочего дня.
Во время утреннего чаепития после завтрака Ян Чжань заметил, что и Старина Кун тоже, вопреки обыкновению, надел рубашку и брюки. Что же касается Янь Фэна, то тот почти каждый день ходил в форменной одежде — удивительно, как человеку, которому нет и тридцати, могло быть настолько наплевать на собственный стиль. Троица обменялась понимающими улыбками, парой шуток и разошлась по делам.
Утренние часы Ян Чжань посвятил окончательной доводке материалов. Он распечатал и переплел несколько экземпляров документов, чтобы взять их с собой. Преимущество презентации в формате PPT заключалось в том, что не нужно было вручать папку каждому участнику встречи; бумажные копии служили лишь образцами, которые позже отправятся в архив штаб-квартиры как досье клиента.
В работе Ян Чжань проявлял основательность и серьезность. Он еще раз прогнал презентацию на компьютере, мысленно репетируя каждое слово и жест. Убедившись, что всё идеально, он обсудил с Янь Фэном и Стариной Куном тактику поведения, чтобы выбить у руководства максимально выгодные условия.
На самом деле Ян Чжань прекрасно понимал: главным героем дневного совещания будет он один. Он знал характер Янь Фэна и Старины Куна — в неформальной обстановке или тет-а-тет с клиентом они могли соловьем заливаться, но стоило им оказаться в официальном зале заседаний перед лицом большого начальства, как они тут же тушевались и не смели сказать лишнего слова.
Рано пообедав, троица на машине Ян Чжаня отправилась в штаб-квартиру компании. Поскольку приехали они с запасом времени, решили заглянуть в салон массажа ног неподалеку, где и провели час в блаженном расслаблении. Лишь после этого, со свежими силами и ясной головой, они поднялись в конференц-зал.
Всё уже было схвачено: старый приятель Чэнь Син привел с собой симпатичную помощницу, чтобы подготовить зал к совещанию. Сомневаться в наличии оборудования не приходилось — пользовались им нечасто, но если уж возникала нужда, всё было настроено по высшему разряду.
Официальное начало было назначено на три часа. За несколько минут до срока в зал начали подтягиваться руководители. Последним, минута в минуту, вошел глава компании, господин Чэнь. Его появление мгновенно подняло статус встречи на несколько ступеней.
Лидеры обменялись дежурными любезностями, и, как только стрелки сошлись на двенадцати, совещание началось. Председательствовал директор Фэн. Было очевидно, что собрание созвали не только ради отчета Ян Чжаня о «каком-то там крупном проекте».
Главной темой было обсуждение того, как отделу прямых продаж преодолеть текущие ограничения, продемонстрировать преимущество в поиске клиентов и избавить менеджеров на передовой от лишних хлопот, чтобы показатели компании в провинциальном рейтинге наконец-то рванули вверх.
Логика была проста: для такой огромной региональной компании наличие или отсутствие одного крупного клиента не было для господина Чэня вопросом жизни и смерти. Но когда речь заходила о месте в рейтинге провинции — это уже был совсем другой уровень игры.
Помощник Чжан и директор Фэн прекрасно это понимали. Именно поэтому они использовали кейс Ян Чжаня как таран. Сделав этот проект отправной точкой и зацепившись за амбиции руководства по поводу рейтинга, они надеялись получить единогласную поддержку и «размягчить» жесткую политику компании для будущих сделок.
— Господин Чэнь, секретарь Янь, уважаемые коллеги, — начал директор Фэн. — Мы начинаем рабочее обсуждение политики отдела прямых продаж...
Тридцатилетний директор Фэн был человеком дела с отличным образованием и внушительным опытом. Вести подобные встречи для него было парой пустяков.
— Нельзя отрицать, что в рамках региональной компании наша розничная сеть бесспорно занимает первое место. Однако в сфере прямых продаж у нас есть несколько серьезных конкурентов. С точки зрения «железа» мы сильнее любого из них: будь то складские ресурсы, транспортные мощности или количество точек и персонала — мы впереди.
Он сделал паузу, пробежав взглядом по присутствующим.
— Согласно данным анализа рынка, общий спрос в нашем регионе входит в тройку лидеров среди городских филиалов. Однако темпы роста наших прямых продаж и общий объем сбыта постоянно болтаются где-то на пятом-шестом месте. Факторов, приведших к этому, много, и я мог бы перечислить их все, но сегодня мы выберем иной подход к докладу.
Директор Фэн замолк и жестом указал на Ян Чжаня, улыбаясь руководителям:
— Недавно операционный отдел Аоту заполучил суперкрупного клиента. Я хочу пригласить нашего менеджера по работе с клиентами Ян Чжаня, чтобы он представил нам отчет по проекту. На примере реальных проблем и ситуаций, возникших в ходе работы, мы создадим модель для нашего сегодняшнего обсуждения.
Ян Чжань поднялся и с вежливой улыбкой кивнул руководству:
— Добрый день, уважаемые руководители. Я — Ян Чжань, менеджер отдела Аоту. Тема моего доклада: «Проект единых закупок дизельного топлива для нужд Проекта по намыву территорий в Районе Залива». Прошу обратить внимание на экран.
Чэнь Син, стоявший неподалеку, помог включить проектор. Ноутбук Ян Чжаня уже был подключен и настроен, так что на экране тут же вспыхнул стильный титульный лист презентации с броским заголовком.
Лицо Ян Чжаня оставалось серьезным, но боковым зрением он заметил, как господин Чэнь и секретарь Янь переглянулись. Было видно — интерес пробудился.
Перейдя к оглавлению, Ян Чжань четким, звучным голосом начал изложение:
— Отчет о проделанной работе будет состоять из четырех частей: описание текущей ситуации на объекте, перспективы сотрудничества, проблемы, с которыми мы столкнемся, и предложения по оптимизации нашей политики.
На следующей странице Ян Чжань запустил короткое видео. Это были кадры аэрофотосъемки, предоставленные самим штабом проекта, которые Ян Чжань слегка подмонтировал. За несколько десятков секунд перед глазами зрителей развернулись необъятные просторы строящихся территорий.
Объектив камеры выхватывал бесчисленную строительную технику, сменяющиеся пейзажи гор и моря, клубы пыли и суету рабочих будней. Масштаб поражал. Это не оставляло сомнений: перед ними гигантский инфраструктурный объект, и потенциальные потребности в топливе, о которых пойдет речь дальше, абсолютно реальны.
— На первом этапе реализации комплексного проекта в сотрудничество вовлечены двадцать субподрядных организаций. Среди них четыре компании уже являются действующими клиентами моего отдела. Их совокупная потребность в дизельном топливе составляет около 250 тонн в месяц.
Страница за страницей Ян Чжань демонстрировал данные о клиентах, завершив блок четкой картой распределения объектов в зоне строительства.
— Штаб Проекта по намыву территорий планирует привлечь трех крупных поставщиков нефтепродуктов в качестве стратегических партнеров. На данный момент, помимо нас, известны еще двое: Нефтехимическая компания Хуйчэна и Гуанхуй Петролеум.
Слайд сменился на страницу «Конкуренты», где наглядно, с помощью инфографики, было показано, как три поставщика претендуют на долю в 2200 тонн ежемесячного спроса.
— Общий спрос клиента составляет около 2200 тонн в месяц. Ранее поставками занимались более десяти мелких фирм с разным уровнем сервиса и качества топлива. Сейчас закупки централизуются, и основное намерение штаба — распределить весь объем между тремя квалифицированными поставщиками. Срок реализации проекта — пять-шесть лет, при этом не исключено расширение намывных территорий в будущем. Таким образом, это долгосрочный контракт. По текущим оценкам, один этот проект сопоставим с годовым объемом продаж двух пятизвездочных АЗС.
Ян Чжань сделал небольшую паузу, давая лидерам переварить информацию, и перешел к разделу «Перспективы»:
— Если отбросить все скрытые условия и считать по среднему распределению, наша компания может рассчитывать на заказы объемом более 700 тонн в месяц. За вычетом существующих 250 тонн, чистый прирост продаж моего отдела составит более 450 тонн ежемесячно.
— Разумеется, — продолжил он, открывая слайд «Проблемы», — заказчик не станет давать обещания на пустом месте. Как менеджер, я имею определенные личные связи с руководством проекта, что гарантирует сохранение прежних 250 тонн. Однако для получения дополнительного объема необходимы дальнейшие переговоры.
Он обвел взглядом присутствующих. Заметив, что руководители одобрительно кивают, Ян Чжань почувствовал себя еще увереннее.
— Переговоры фактически делятся на две плоскости. Первая — официальная: цена закупки, своевременность доставки и сроки расчетов. А вторая... — Ян Чжань на мгновение притворно задумался. — Вторая — это негласные условия отрасли. Комиссионные за закупки.
— С мелкими заказами это решается просто, но когда речь идет о таких объемах, подобных вещей не избежать. Клиент не скажет об этом прямо, но это будет постепенно проявляться в объемах последующих заказов. Проще говоря: если этого фактора не будет, заказы со временем начнут таять, хотя и не исчезнут совсем...
Ян Чжань не стал углубляться в эту скользкую тему. Он лишь обозначил проблему, понимая, что все присутствующие — люди опытные. Его отчет был лишь «разведкой боем» для помощника Чжана и директора Фэна. Окончательные решения должны были созреть внутри руководящего круга.
Когда на экране появился финальный слайд с надписью «Благодарю за внимание», презентация была официально завершена.
*Хлоп, хлоп, хлоп...*
Господин Чэнь с довольным видом первым начал аплодировать, и остальные руководители, улыбаясь, поддержали его.
Обновлено: 10.07.2026