**Глава 124. Победитель забирает всё: искусство делиться выгодой**
В уютном кабинете на втором этаже ресторана Ян Чжань и Ян Лицюнь неторопливо потягивали спиртное, перемежая деловые вопросы байками из жизни. Беседа плавно перетекала от условий сотрудничества к личному опыту и обратно.
Каркас сделки по купле-продаже топлива был практически готов. Детали обсуждались по мере того, как они всплывали в памяти: на фундаменте взаимного доверия даже острые углы сглаживались без особого труда. Где-то приходилось настаивать на своём, где-то — идти на компромисс. К середине трапезы основные пункты уже можно было смело переносить на бумагу, но, разумеется, официальный договор — это лишь верхушка айсберга.
Ян Чжань отпил минеральной воды, потянулся и, погладив живот, с облегчением выдохнул:
— Брат, по части поставок и закупок вопросов больше нет. Я гарантирую: всё, что пообещал, будет выполнено без сучка и задоринки.
Ян Лицюнь тоже расслабился, закинув левую руку на спинку соседнего стула.
— Идёт, — с улыбкой отозвался он. — Всё, о чём договорились, я закреплю в контракте и прослежу за исполнением.
Они обменялись понимающими взглядами и осушили по маленькой рюмке «Маотая». Такие порции пились легко, не оставляя тяжести в голове. Когда с официальной частью было покончено, пришло время коснуться темы личной выгоды. Стесняться здесь было не принято, и Ян Чжань спросил в лоб:
— Брат, в каждой отрасли свои правила. Откаты при закупках дизеля — дело обычное. Скажи прямо: на что ты рассчитываешь?
Ян Лицюнь отправил в рот ядро арахиса и, прожевав, прищурился:
— А сколько вы обычно даёте?
Ян Чжань терпеливо пустился в объяснения:
— На мелких заказах такого понятия нет. Но если речь о партиях свыше двух-трех сотен тонн, то в зависимости от цены и затрат на логистику мы закладываем определённый процент. Разумеется, это не проходит по официальным счетам компании — скорее, это способ менеджера поделиться прибылью с закупщиком. Везде свои цифры.
Ян Лицюнь молча кивнул, признавая логичность его слов.
— Возьмём моего крупнейшего клиента, — продолжил Ян Чжань. — Восемьсот тонн в месяц. Они сами забирают топливо с базы, всё оформляется парой-тройкой накладных. Минимум хлопот. Их менеджеру я отдаю по 20 юаней с тонны. Оплата наличными сразу после поступления денег на счёт.
Ян Лицюнь прикинул цифры в уме и ответил предельно честно:
— Сумма адекватная. Но, брат, не буду перед тобой кривить душой: ребята из нефтяной компании уже предлагали мне по 22 юаня «под столом». Если ты дашь 20, я соглашусь — наши отношения и доверие стоят дороже этих двух юаней разницы.
Конечно, к Ян Лицюню не раз заявлялись представители частных контор с куда более заманчивыми предложениями. Но он привык вести дела красиво: нельзя было ради сомнительной наживы связываться с мелкими поставщиками без репутации. Любая проверка или сбой в поставках перечеркнули бы всю выгоду.
Ян Чжань усмехнулся и, протянув Ян Лицюню зажжённую сигарету, сам глубоко затянулся, выпустив струйку сизого дыма.
— Брат, я не позволю тебе остаться в убытке. Раз нефтяники дают 22, я дам тебе 25 с каждой тонны. И по линии «Нефтехимической компании», и через «Компания Гуанхуэй» условия будут одинаковыми.
Не давая собеседнику вставить и слова, Ян Чжань добавил:
— Не переживай. Это сотрудничество — лишь вопрос того, сколько мы заработаем. Ты оказал мне услугу, и я обязан позаботиться о твоих интересах.
Лишние пять юаней с тонны могли показаться мелочью, но для Ян Лицюня это означало дополнительные восемь-девять тысяч в месяц — сумма, сопоставимая с его официальной зарплатой. Никто в здравом уме не откажется от таких денег за ту же самую работу.
Ян Лицюнь негромко рассмеялся и снова чокнулся с Ян Чжанем.
— Раз ты так ставишь вопрос, отказываться не стану, — сказал он, глядя прямо в глаза собеседнику. — Лишний юань-другой позволит мне задобрить подчиненных. В одиночку пирог есть нельзя — быстро подавишься.
Услышав это, Ян Чжань решил, что раз уж он начал проявлять щедрость, то стоит идти до конца.
— Брат, я же говорил, что деньги в нашем деле для меня не на первом месте. Сколько у тебя людей в подчинении? Хватит ли по две тысячи в месяц на каждого? Скажи, сколько нужно мест, и я возьму эти расходы на себя.
Ян Лицюнь похлопал его по плечу с лукавым блеском в глазах:
— Не переусердствуй, малец. Если ты сам перестанешь зарабатывать, мне будет неловко с тобой работать.
— И не думал геройствовать, — отмахнулся Ян Чжань. — При заказе от 1600 тонн в месяц, если с оплатой и приёмкой не будет затыков, я вполне могу позволить себе заработать чуть меньше в деньгах. Зато в плане репутации и показателей я получу гораздо больше.
Он откинулся на спинку стула и добавил:
— Честно говоря, когда процесс наладится, заказы и доставки пойдут ежедневно. Мне недосуг возиться с текучкой, я поручу это своим ребятам. Для меня важно сэкономить время и силы, и ради этого я готов пойти на дополнительные расходы.
Видя, что Ян Чжань говорит серьезно, Ян Лицюнь в шутку спросил:
— И что, совсем денег не жалко?
Ян Чжань, не вынимая сигареты изо рта, картинно выудил из кармана пухлый бумажник и расстегнул молнию, демонстрируя пачку наличных — почти двадцать тысяч юаней.
— В «Компания Гуанхуэй» я зарабатываю прилично, а в «Нефтехимической компании» мне достаточно просто красивых цифр в отчётах.
Раз уж разговор зашёл о понтах, Ян Чжань подлил масла в огонь:
— Вообще-то, у меня есть еще и «Нефтехимическая компания Хуэйфэн». Мы с друзьями её выкупили, на следующей неделе сделка закроется. Если бы я действительно гнался за каждой копейкой, я бы умолял тебя включить и её в список поставщиков. Но в этом просто нет нужды.
Эти слова явно впечатлили Ян Лицюня. Он заново оценил масштаб личности своего собеседника и с удовлетворением произнес:
— Что ж, похоже, мне крупно повезло с партнёром. Ломаться не буду: мне нужно присмотреть за тремя людьми — бухгалтерия и статистика. По две тысячи на брата ежемесячно. С тебя — деньги, с нас — полная поддержка по объемам, оплате и приёмке. Если возникнут трудности — звони мне лично, всё решим.
— По рукам! Официальное стратегическое партнёрство, прозрачные котировки, отлаженная логистика. А за фасадом официоза — честный делёж прибыли. Никаких проблем.
— Ха-ха-ха!..
Несмотря на то, с какой лёгкостью Ян Чжань раздавал обещания, создавая впечатление, будто он работает себе в убыток, на деле всё было иначе. Покупатель никогда не бывает хитрее продавца.
Объём продаж свыше 1600 тонн в месяц — это вдвое больше, чем давала компания Цзо И. На первый взгляд, высокие откаты и «содержание» трёх сотрудников при автомобильных перевозках сулили лишь головную боль. Но Ян Чжань знал: эта сделка принесет ему в два раза больше прибыли, чем контракт с Цзо И.
Секрет был прост. Ян Лицюнь оперировал понятием «тонны», но конечные подрядчики на стройках всегда заказывали топливо в литрах. Их передвижные резервуары — «горизонтальные танки» — имели фиксированный объём: максимум 30 тысяч литров (чуть меньше 30 тонн), а чаще 20, 10 или даже 6 тысяч. Для них литры были единственной удобной мерой.
Даже если кто-то из клиентов попытается пересчитать тонны в литры, Ян Чжань всегда сможет убедить Ян Лицюня «стандартизировать» отчетность. А в процессе доставки игра на разнице плотности при переводе веса в объём открывала колоссальные возможности для маневра. Именно эта скрытая маржа позволяла ему так легко повышать ставки. К тому же, нужно было утереть нос государственной нефтяной компании — в конкурентной борьбе побеждает тот, у кого в рукаве больше козырей.
Что касается рутины с накладными и сверками, у Ян Чжаня уже был план. Всю работу по линии «Компания Гуанхуэй» он планировал спихнуть на Фэн Куня. Если тот не справится один — подключит весь отдел. Желающих приобщиться к такому «пирогу» найдется немало. К тому же, появление сразу двадцати новых клиентов приведет Ли Циншаня в восторг, и он сделает всё, чтобы отгрузки шли как по маслу.
В «Нефтехимической компании» всё было сложнее: там дисциплина и графики не чета гибкости частников. У Старины Куна было три клиента с общим оборотом в полторы сотни тонн, у Янь Фэна — крупняк на сотню тонн. Пусть сами с ними возятся. Себе же Ян Чжань решил оставить квоту в триста тонн, чтобы довести общий месячный объем по компании до шестисот. Больше — просто опасно.
Его нынешняя зарплата и так вызывала в офисе бурю пересудов. Если он добавит еще столько заказов, у руководства голова лопнет: как выплачивать такие комиссионные, не спровоцировав приступ жгучей зависти у всего коллектива? Такова уж природа госпредприятий — это вам не IT и не финансы, где высокие доходы считаются нормой.
Впрочем, загадывать так далеко не стоило. Ян Чжань решил, что обсудит этот вопрос с начальством завтра-послезавтра, когда пойдет докладывать о новом проекте.
Оба собеседника остались крайне довольны встречей. За разговорами о деталях время пролетело незаметно, и к девяти вечера посиделки подошли к концу. Бутылку они добили честно пополам. Продолжения банкета не последовало: Ян Чжань и раньше не жаловал злачные заведения, а теперь, когда у него появилась любимая девушка, и вовсе потерял к ним интерес. Да и статус теперь позволял ему просто говорить «нет».
За ужин, разумеется, заплатил Ян Чжань. Спорить из-за таких мелочей не стали — договорились, что в следующий раз угощает Ян Лицюнь. Попрощавшись у входа, они разошлись в разные стороны, каждый к своему дому...
Обновлено: 10.07.2026