Шанхай, международный финансовый центр IFC, бутик косметики Dior. Управляющая давала указания своим консультантам по продажам составить списки вип-клиентов, с которыми нужно было связаться в этом месяце. Клиенты, получавшие такой статус, как правило, не считали денег.
Консультанты должны были ежемесячно отслеживать состояние их кожи и давать рекомендации по подбору продуктов. Часто они заранее готовили наборы и ждали, пока клиент заберёт их из магазина, или же организовывали доставку на дом.
Консультант Ли Цзюань начала обзванивать своих крупных клиентов, и первой в списке была госпожа Ма. Она работала аудитором в KPMG, одной из компаний «большой четвёрки», имела квалификации CPA и ACCA, и её доход был более чем внушительным.
Госпожа Ма была одной из самых ценных клиенток Dior. Из-за специфики работы ей часто приходилось засиживаться допоздна, что пагубно сказывалось на состоянии кожи. Ежегодно она тратила на уход более двухсот тысяч юаней, из которых свыше ста тысяч оставляла в Dior.
— Госпожа Ма, здравствуйте. Как ваша кожа в последнее время? Надеюсь, жирность уменьшилась, и прыщи прошли? Когда у вас будет время, чтобы мы могли провести для вас процедуру ухода?
— О, Сяо Ли, это ты. Спасибо. С моей кожей всё в порядке, пока мне ничего не нужно.
«Как это не нужно?»
Ли Цзюань тут же отправила сообщение в WeChat: «Это значит, что продукты, которые я подобрала для вас в прошлом месяце, действительно эффективны. Женская кожа требует постоянного ухода. Госпожа Ма, заходите к нам, как только освободитесь».
Госпожа Ма была прямолинейной женщиной и не стала ничего скрывать: «Я и так ухаживаю. Муж заказал мне маски „Аньян“, пользуюсь уже несколько недель, эффект потрясающий. Теперь мне достаточно накрасить губы и подвести глаза, и я готова к выходу. Спасибо тебе, Сяо Ли».
Ли Цзюань замерла в недоумении.
Затем она связалась ещё с несколькими клиентками, и многие из них упомянули, что купили маски «Аньян» и больше не нуждаются в уходовой косметике, разве что готовы приобрести что-то из декоративной.
— Чжан Юй, как у тебя дела? — спросила Ли Цзюань коллегу.
Та выглядела не менее озадаченной:
— Многие постоянные клиентки перешли на маски «Аньян» и говорят, что пока им ничего не нужно. Но ведь базовый уход всё равно необходим, у «Аньян» же нет ни тоников, ни лосьонов. А они утверждают, что после этих масок базовый уход им больше не требуется.
Консультанты доложили о ситуации управляющей. После подсчётов выяснилось, что по линии вип-клиентов прогнозируемый объём продаж на следующий месяц составит всего около тридцати процентов от текущего! Это была катастрофа! Постоянные клиенты всегда были барометром продаж, и это означало, что в следующем месяце общий оборот мог сократиться на шестьдесят, а то и семьдесят процентов. Это было ужасно!
За всё время работы бутика Dior в шанхайском IFC с таким не сталкивались ни разу. И всё это было связано с продуктом под названием «Аньян». Управляющая немедленно доложила о ситуации в китайскую штаб-квартиру Dior в Шанхае. К счастью, уходовая косметика была лишь одной из линеек продукции. Если бы падение продаж распространилось на декоративную косметику и парфюмерию, ей бы пришлось пойти и повеситься.
В то же время гиганты косметической индустрии, такие как Estée Lauder, SK-II и L'Oréal, также заметили резкое падение прогнозируемых продаж своих базовых уходовых средств.
• • •
Шанхай, штаб-квартира Dior. Сообщения из розничных магазинов в разных городах стекались одно за другим: продажи базовой уходовой косметики падали. В абсолютных цифрах снижение было не таким уж большим, но сама тенденция выглядела пугающе. Главный операционный директор китайского подразделения Dior, Ся Минь, наставляла региональных менеджеров:
— Текущие данные ещё ни о чём не говорят. Я не верю, что какая-то маленькая маска может оказать такое сильное влияние на продукцию нашей компании! Наша косметика — это элитный люксовый продукт, а не обычные средства. Надеюсь, все руководители отделов продаж это понимают.
Между тем, количество онлайн-предзаказов на продукцию «Аньян» достигло двадцати тысяч коробок, а сумма предоплаты приблизилась к тридцати миллионам юаней. Все деньги уже поступили на счёт компании, и Чжоу Сяо в полной мере ощутил магию интернета.
Лимит в двадцать тысяч был не пределом, а искусственным ограничением, установленным техническими специалистами — он всё ещё беспокоился, что производство не справится с объёмами.
Ма Тао, член совета директоров от Hillhouse Capital, глядя на эти ошеломляющие цифры, понимал, что их инвестиции окупились с лихвой. Выручка от двадцати тысяч коробок составила почти тридцать миллионов юаней, в то время как Hillhouse Capital вложили в Чжоу Сяо чуть больше шестидесяти миллионов.
Теперь Ма Тао понял, почему Чжоу Сяо просил всего десять миллионов долларов инвестиций — «Аньян» нужен был лишь небольшой стартовый капитал, чтобы взлететь! В этом и заключалась главная разница между инвестициями в технологические и нетехнологические компании. Если технология востребована рынком, технологическая компания обречена на успех!
Ма Тао немедленно составил отчёт о состоянии инвестиций для китайского отделения Hillhouse и выразил надежду, что если «Аньян» в будущем понадобится дополнительное финансирование, Hillhouse Capital обязательно воспользуется возможностью принять участие в раунде А.
В штаб-квартире Hillhouse Сян Дун, получив отчёт Ма Тао, пришёл в восторг и немедленно доложил руководству. Чтобы ангельские инвестиции принесли доход менее чем за два месяца, чтобы выручка компании за тот же срок достигла половины суммы инвестиций — с таким в Hillhouse ещё не сталкивались.
В конце своего доклада Сян Дун взволнованно произнёс:
— Тридцать миллионов выручки! И это всего за месяц с момента основания компании! Это доказывает, что нам просто невероятно повезло, что «Аньян» выбрала нас, а не мы — «Аньян».
Инвестиции в «Аньян» определённо стали его звёздным часом. Решение, которое Hillhouse Capital приняло с большой неохотой, обернулось гениальным ходом и невероятной удачей.
• • •
В то же время в мире венчурного капитала. Sequoia Capital увидели способ предзаказа «Аньян» и объём в двадцать тысяч единиц. Они прекрасно понимали, что такая схема позволяет Чжоу Сяо получить максимум наличных в кратчайшие сроки.
Судя по количеству предзаказов, по самым скромным оценкам Sequoia, будущий рынок «Аньян» составит более ста тысяч коробок в месяц. И это только по городам первого и второго эшелонов Китая, без учёта всей страны и зарубежных рынков.
Сто тысяч коробок — это сколько денег? Ежемесячная выручка около ста пятидесяти миллионов. Это был не косметический бизнес, это был печатный станок! В Sequoia смутно почувствовали, что у «Аньян» есть все шансы стать гигантом китайского косметического рынка и даже бросить вызов зарубежным компаниям. И это при том, что у «Аньян» пока была всего одна маска!
Страшно!
Все партнёры китайского подразделения Sequoia Capital засыпали руководство вопросами, почему компания не заключила сделку с «Аньян».
«Почему мы не договорились с „Аньян“?!» — этот вопрос мучил и главу китайского отделения Sequoia, Шэнь Наня. Ведь Sequoia была первым венчурным фондом, который связался с ними!
Руководителя проекта, Питера Ли, вызвали в кабинет Шэнь Наня. Тот швырнул ему на стол папку с отчётом о текущей деятельности «Аньян».
— Меньше чем за месяц — почти тридцать миллионов выручки! — кипел Шэнь Нань. — Наличными! Как ты вообще вёл переговоры по этому проекту?!
Обновлено: 19.02.2026