**Глава 57. Тактическое наставление (часть II)**
Пока Ян Чжань невозмутимо попивал чай, за столом поднялся приглушенный гул — коллеги вполголоса обсуждали его идеи.
Минуты через две Лэй-цзун снова поднял бокал, призывая всех присоединиться.
— Огромное спасибо, Ян-цзун, — произнес он с непривычной серьезностью. — Знаете, говорят: «Один разговор с мудрецом стоит десяти лет учения». Раньше я считал это красивой метафорой, но сегодня вы буквально распахнули перед нами окно в новый мир.
Он сделал глоток и подался вперед:
— Вы упомянули, что предложений два. Какое второе? Прошу вас, просветите нас еще немного.
Ян Чжань ощутил приятный укол тщеславия. «Немного пафоса, немного дельных советов — и вот уже начальство смотрит тебе в рот. Чистый выигрыш для всех», — подумал он.
— Первый вариант касался локальной ниши и драгметаллов, — продолжил Ян Чжань. — Второе направление — это работа с крупными сетями. Например, автомобильный сектор.
Цзян Цичао тут же вставил:
— Ачжань, но у нас уже есть проекты по автомобилям. Сейчас ведем мониторинг залогов для двух брендов грузового транспорта.
— Верно, — Ян Чжань спокойно кивнул. — Но как они к вам попали? Клиент пришел в банк за кредитом, а банк позвал вас для контроля. Так?
— Ну да, стандартная процедура, — ответил Вэй Гоцян, который сам вел этих клиентов.
Ян Чжань усмехнулся.
— В этом и корень проблемы. Вы — пассивное звено. А теперь подумайте: в чем особенность автобизнеса? Там есть четкая иерархия: завод, бренд и официальные дилеры. И у них есть сложившиеся партнерские отношения с конкретными банками.
Он выдержал паузу, собираясь с мыслями.
— Простой пример. На днях я покупал машину в салоне BMW. Я оплатил ее полностью, машина стояла прямо в боксе, но мне пришлось ждать два часа, чтобы получить ПТС. Знаете почему? Потому что большинство машин в салоне находятся в залоге. ПТС хранятся у сотрудников компании-монитора или в банковском сейфе. Пока автосалон не перечислит деньги банку и не «выкупит» документ, машину клиенту не отдадут.
Видя, как заблестели глаза слушателей, он продолжил:
— У BMW в Китае есть своя финансовая компания, которая обслуживает тысячи дилеров. Но когда их ресурсов не хватает, они привлекают коммерческие банки. И ваш банк-партнер тоже участвует в таких программах.
— И что из этого следует? — Ян-цзунчжу явно не до конца уловил суть.
— А то, — Ян Чжань перешел к главному, — что одна финансовая компания BMW — это тысячи дилеров по всей стране. Каждый дилер — это потенциальный объект мониторинга. Не нужно бегать за каждым отдельным автосалоном. Если у вас нет выхода на финансовую структуру бренда, посмотрите, с какими марками работает ваш банк на уровне головного офиса.
Он обвел стол выразительным взглядом.
— У BMW тысячи салонов. А есть еще Mercedes, Audi, Great Wall… Брендов море. Не ищите мелкую рыбешку на дне, идите к «голове» — к производителю или в профильный отдел банка. Если вы закроете сделку на верхнем уровне, все сотни и тысячи дилеров упадут вам в руки автоматически в рамках единого соглашения!
Идея казалась сотрудникам Иньшэн фантастической. Они еще не понимали всех деталей, но интуитивно чувствовали — это масштаб, о котором они раньше и не мечтали.
Ян-цзунчжу, обладавший феноменальной памятью на лица и связи, вдруг хлопнул себя по лбу:
— Лэй-цзун! Я вспомнил! Филиалы в Даляне и Шанхае славятся своими программами автокредитования. А управляющий Цао из провинциального филиала раньше работал в отделении, которое заправляло кредитами для марок Haima и Great Wall. У них это называлось… «Центр-центр», кажется? Ачжань, ты это имел в виду?
Ян Чжань мысленно улыбнулся. Ян-цзунчжу был настоящим «ходячим справочником». Именно такие люди, не хватая звезд с неба в операционке, делают компанию жизнеспособной благодаря своим связям. Не зря он так быстро взлетел до замдиректора.
— Именно так, Ян-гэ, — подтвердил Ян Чжань. — Схема «Центр-центр» проста: бренд-производитель — это один «центр», головной офис банка — второй. Они заключают рамочное соглашение, а дилеры становятся конечными пользователями. Там уже есть и репутация, и гарантии производителя, и отлаженные потоки данных. Работа идет по накатанной колее.
— Но если проектов станет слишком много, — вставил Е Чэн, который соображал быстрее всех, — банк наверняка потребует снизить тарифы. Ведь эти расходы лягут на плечи дилеров.
— Верно, Ачэн, — одобрительно кивнул Ян Чжань. — Ставка за один объект будет ниже. Но если ты возьмешь под контроль целую сеть, сработает эффект масштаба. Расходы на управление распределятся, а общая выручка компании вырастет в разы. Это игра в объемы.
Е Чэн поднял бокал:
— Чжань-гэ, теперь я понял. Если у компании хватит связей, чтобы пробить такой контракт, это выведет нас на совершенно другой уровень.
Ян Чжань, однако, решил остудить их пыл:
— Но будьте реалистами. Пирог огромный, но откусить его непросто. Дилеры разбросаны по всей стране. Потребуется нанимать людей в регионах, обучать их, налаживать передачу данных и координацию… У Иньшэн сейчас просто не хватит ресурсов, чтобы закрыть всю карту Китая.
Слушатели притихли, признавая справедливость его слов. Но Ян Чжань еще не закончил.
— Однако в рамках этой схемы есть еще одна золотая жила, которую вы можете освоить уже сейчас.
— Какая? — Лэй-цзун подался вперед так резко, что чуть не опрокинул чашку.
— Подумайте, как банк контролирует риски в таких масштабных программах? — спросил Ян Чжань.
Цзян Цичао нахмурился:
— Ну, обычно они закладывают определенный процент невозврата. Но, как и в нашем случае, отдел рисков банка обязан проводить регулярные выездные проверки.
— Вот! — Ян Чжань поднял палец вверх. — И тут возникает вопрос: кто поедет? Как часто? Хватит ли у банка людей, чтобы объехать пятьсот точек в разных концах страны раз в квартал? Сколько это будет стоить? Билеты, гостиницы, суточные… Банк не может держать штат менеджеров, которые только и делают, что мотаются по командировкам.
Он обвел притихший зал победным взглядом.
— А теперь представьте: в одном городе, в одном автокластере, стоят три салона разных брендов, работающие с тремя разными филиалами вашего банка. Это значит, что из банка должны выехать три группы проверяющих. А теперь на сцену выходит Иньшэн Финанс. Вы предлагаете банку аутсорсинг пост-кредитного мониторинга.
— Одна ваша группа выезжает на место и закрывает сразу все точки, — продолжал он под нарастающий шепот одобрения. — Вы предоставляете банку детальные отчеты, фотофиксацию, акты сверки. Банк экономит время, деньги и нервы. Вы получаете стабильный доход от сервисного обслуживания. Это ситуация «трижды выигрыш»: для вас, для филиалов и для головного офиса.
Ян Чжань хитро прищурился.
— Мой совет стоит дорого, пользуйтесь. Хе-хе.
*Бам!* — Лэй-цзун с силой хлопнул ладонью по столу и первым начал аплодировать. Вслед за ним в овациях зашелся весь зал.
— Эта трапеза стоила каждого потраченного юаня! — воскликнул босс, его голос дрожал от возбуждения. — То, что Ян-цзун сегодня сидит с нами за одним столом — великая удача. Ваши советы воистину бесценны.
Лэй-цзун встал, взял бутылку и подошел к Ян Чжаню и Цзян Цичао.
— Друзья, позвольте мне, старику, выпить за вас двоих. Цичао — наш верный соратник, он заложил фундамент нашего дела. А сегодня он привел своего гениального друга, который помог нам прозреть. Получится ли у нас воплотить это в жизнь — зависит от нашей хватки, но за само направление, за эту дружбу… я искренне вам благодарен. За вас!
Начальник умел задать тон. Ян Чжань и Чао-гэ поспешно вскочили, отнекиваясь от звания «гениев», и под звон бокалов и крепкие рукопожатия вечер перешел в стадию бурного и воодушевленного праздника.
Обновлено: 10.07.2026