После окончания переговоров Майкл вернулся в штаб-квартиру Dell.
В это время Dell также анализировал некоторые проблемы и недостатки, с которыми он столкнулся на глобальном рынке за последние несколько лет, и всячески пытался провести реформы.
Потому что Dell был прекрасно осведомлен: с увеличением числа конкурентов в глобальной индустрии ПК Dell должен был использовать свои преимущества, чтобы выделиться в такой острой борьбе.
Сейчас у него есть Microsoft, Intel и AMD, которые выступают в его поддержку и заключили долгосрочное сотрудничество с Dell, вот на чем он опирается.
В особенности Microsoft пообещал, что в течение следующих трех лет Dell сможет бесплатно использовать Windows XP на своих продуктах. Это значительно снизит затраты Dell.
В этих условиях Dell также считал, что рынок нуждается в радикальной реформе, чтобы закрепиться во всей ПК-индустрии.
Ведь просто полагаться на аппаратные продукты Changtian Technology было слишком сложно, чтобы выделиться из толпы. Во-первых, Changtian Technology сама по себе ненадёжна и не принимается американским капиталом. Во-вторых, Changtian Technology не планировала честно сотрудничать с Dell, отдавая большую часть продукции и рынка Divine Ship.
Проанализировав причины падения продаж, Dell пришел к выводу: высокая цена на его продукцию является ключевой проблемой.
Главной причиной этой ситуации являлось то, что Dell вкладывал значительные средства в третьих продавцов, что сказывалось на высокой цене для конечного потребителя.
Однако на самом деле прибыль Dell от продажи одного компьютера была невелика; большую часть дохода получали посредники.
Майкл уже начал реформы в ряде американских городов: все компьютеры теперь продаются напрямую Dell, а не через третьих продавцов.
Таким образом, Dell сможет значительно сократить расходы на каналы сбыта и бороться за ценовую конкурентоспособность.
В результате цены Dell будут весьма привлекательны: ниже, чем у IBM и других брендов, а также ниже, чем у Lian Xiang из Китая, известного своими низкими ценами.
Майкл принял решение внедрить прямую модель продаж по всему миру, включая Европу и Китай.
В июне 2002 года в отрасли ПК произошли два значительных события.
Первым делом Dell изменил систему продаж по всему миру, перейдя от работы с дилерами и франчайзи к прямой продаже. В результате цены на все серии компьютеров Dell снизились более чем на 20%.
Dell мгновенно превратился в синоним выгодной цены и стал производителем ПК с самой высокой ценовой конкурентоспособностью в мире.
Вторым событием, также связанным с Dell, стало то, что он полностью перешел на операционную систему Windows XP от Microsoft на европейском рынке. Новейшие компьютеры Dell не будут оснащаться оборудованием Changtian Technology и будут поставляться с лицензионной версией Windows XP.
Одновременно Dell прекратил закупки углеродного кристалла памяти и углеродных кристаллических дисков у Changtian Technology, а также закупку материнских плат у Angda.
На Летнем Рынке Dell начал стремительно наращивать обороты. Благодаря прямой модели продаж и отсутствию затрат на Windows XP, все модели ПК на рынке Китая подешевели более чем на 20%.
Менее чем за неделю продажи в магазинах Dell взлетели до небес. По оценкам специалистов отрасли, при таком темпе роста Dell может уже в этом году превзойти Lian Xiang и стать лидером продаж на Летнем Рынке.
Майкл был потрясен результатами реформ.
Он не ожидал, что для потребителей важнее всего будет цена, а не производительность компьютера.
Если твой компьютер достаточно дешевый, то даже если его производительность немного ниже, чем у других брендов, или сопоставима с ними, потребители точно выберут его.
Внезапный успех Dell застал врасплох всех производителей ПК в мире. Первым о случившемся узнал Lian Xiang. Чтобы быстро расширить рынок, Lian Xiang передал все свои каналы продаж третьим лицам.
Чтобы стимулировать продавцов активно продвигать компьютеры Lian Xiang и расширять рынок, компания делала им большие скидки. Поэтому, несмотря на высокую цену компьютеров Lian Xiang, прибыль, которая оставалась у компании, была не намного больше, чем у других брендов.
Ход Dell действительно удивил Lian Xiang.
В это же время китайские потребители тоже ощутили выгоду: компьютеры стали дешевле, а ещё появилась возможность использовать лицензионную версию Windows XP.
Отношение китайских потребителей к этой новой системе можно выразить фразой: «Лицензионное — это вкусно».
В тот момент Чэнь Сяо, Ван Сян и другие вели переговоры с Ву Цзюнем в Шэньши о приобретении доли в компании.
Они ещё не знали о произошедших событиях.
Но первым тревожным звоночком для Angda стало отмена заказов!
Старший Ангда, Ли Да, не смог усидеть на месте и тут же позвонил Чэнь Сяо.
Changtian Technology являлась основным акционером Angda, и согласно структуре компании и распределению акций, Ли Да формально подчинялся Чэнь Сяо.
В такой ситуации Ли Да обязан был немедленно доложить о случившемся Чэнь Сяо.
“Чен Цзун, я только что узнал, что Dell отменил заказ на материнские платы на сумму 50 миллионов юаней. Что случилось?”
Ли Да был очень встревожен, ведь 50 миллионов юаней – это не малая сумма для всей Angda. К тому же, планы компании на этот год включали увеличение закупок у Dell.
Поэтому, как в закупке сырья, так и в расширении производственных мощностей, Angda уже сделала подготовительную работу и внесла значительные инвестиции.
Внезапная отмена заказа Dell застала компанию врасплох.
Чэнь Сяо сказал: «Dell отменил не только заказы Angda, но и заказы Changtian Technology. Сейчас они больше не используют оборудование Changtian Technology в своих компьютерах, а значит, им не нужны материнские платы Angda».
Чэнь Сяо тоже получил сообщение от компании всего несколько минут назад, в котором говорилось об отмене Dell заказов Changtian Technology. Причина оставалась неизвестной.
“А?!” Ли Да был ошеломлен. Он совершенно не ожидал, что соглашение о сотрудничестве, заключенное в конце прошлого года, будет расторгнуто всего через полгода. “Что же произошло?”
Чэнь Сяо спокойно проанализировал ситуацию: “Это связано с давлением в Европе со стороны лицензионной системы. Dell был вынужден пойти на уступки Windows XP”.
“Европейский рынок отличается от Летнего Рынка. В Европе, хотя Dell мог бы использовать пиратскую версию Windows XP с помощью технических манипуляций, местные правовые органы не позволят такой практике компаниям международного масштаба”.
“Если бы Dell решился использовать пиратскую систему в Европе, его могли бы обанкротить”.
Чэнь Сяо вспомнил, что примерно в 2002 году, после реформы системы продаж, Dell занял лидирующие позиции на глобальном рынке и на Летнем Рынке превзошел Лиан Сянга.
Эта тенденция продолжалась до 2004 года, когда Лиан Сянг приобрел подразделение персональных компьютеров IBM.
Чэнь Сяо не ожидал, что после его возвращения в прошлое Dell откажется от аппаратного обеспечения Чан Тяна и проведет реформу продаж – эти два события fortuitously произошли одновременно. Это стало очень интересно.
Обновлено: 07.04.2026