В тот день, после того как популярность её стрима резко упала, Чэнь И вечером, скрепя сердце, продолжила трансляцию с «тяжёлой» маской на лице, пересиливая отвращение.
Прошло три часа после окончания стрима, прежде чем она смыла маску.
И тут её ждал сюрприз.
Хотя три часа было недостаточно, чтобы маска проявила себя в полной мере, эффект всё же был. Смыв её, Чэнь И обнаружила, что упрямые чёрные точки на её лице исчезли!
Без всякой ретуши кожа стала выглядеть намного лучше!
В порыве восторга она сделала коллаж из фотографий «до» и «после» стрима и выложила его на Douyin.
Голос у Чэнь И был пронзительным, и Чжоу Сяо пришлось отодвинуть телефон от уха.
— Быстро говори, где ты её купил, что за бренд! — повторяла она.
— Я после работы привезу тебе ящик, — только и смог сказать Чжоу Сяо.
— Документы в порядке, можно продавать! — сказала Ван Юйлань.
Чжоу Сяо посмотрел на панель: 【Индекс монополизации: Сфера 3%, Индекс отвращения: Сфера 25%】.
Индекс монополизации рос, кажется, намного медленнее, чем индекс отвращения, а тот, в свою очередь, начал снижаться.
Чжоу Сяо решил рискнуть и выпустить продукт на рынок. Какой-нибудь из индексов всё равно достигнет цели раньше.
— Цену устанавливаю я, распределение прибыли обсудим позже! — Чжоу Сяо решил отстоять свои права.
У него уже был план. Не имея ни капитала, ни завода, ни каналов сбыта, он не боялся сотрудничать с «Тяньсинь», но всё зависело от условий.
— Я не возражаю! — первой высказалась Чэнь Е.
— Цену устанавливаешь ты, — добавила Ван Юйлань, — но производственные затраты ложатся на компанию. Распределение прибыли можно отложить.
Ван Юйлань мысленно похвалила себя за то, что не ошиблась в выборе. По сравнению с пустословом Су Юем, Чжоу Сяо был человеком дела.
Чтобы спасти компанию, чьи показатели падали всё ниже, выпуск маски был единственным выходом.
Ван Юйлань уже подготовила план технического сотрудничества с Чжоу Сяо, по которому он получал долю в компании в обмен на технологию, а в дальнейшем — процент от прибыли.
Она хотела обеспечить максимальную выгоду для Чжоу Сяо и в то же время дать компании возможность для дальнейшего развития. В подходящий момент она собиралась представить этот план руководству.
Чжоу Сяо подсчитал себестоимость. В нынешних условиях одна коробочка грязевой маски обходилась примерно в 20 юаней.
Но продажная цена ни в коем случае не должна была формироваться по принципу «себестоимость плюс 20%», как это было принято для косметических товаров.
Раз уж маска так эффективна, почему бы не ориентироваться на крупные бренды?
Позиционирование продукта было чрезвычайно важным.
Если ты позиционируешь себя в низком ценовом сегменте, то перейти в высокий будет очень сложно.
Например, телефоны Apple изначально стоили семь-восемь, а то и десять тысяч юаней. Когда цена упала до пяти-шести тысяч, потребители бросились их скупать, восхваляя щедрость американской компании.
Но если бы телефоны Xiaomi, чья производительность сейчас очень высока, попытались поднять цену выше 5000, интернет взорвался бы от негодования.
То же самое и с кроссовками Nike. Если бы они продавались по цене Peak, фанаты были бы в восторге. Но если бы Peak выпустил элитную модель, даже с превосходными характеристиками, и продавал её по цене Nike, интернет-пользователи бы его высмеяли.
Чжоу Сяо открыл приложение Jingdong и посмотрел рейтинг продаж и цен на маски.
Самые продаваемые маски стоили в среднем 5 юаней за штуку, коробка из 20 штук — около 100 юаней.
Самые дорогие маски могли стоить от 300 до 400 юаней за штуку.
Согласно инструкции, маска с бактериями Фуюганьцзюнь помогала очищать и восстанавливать кожу, но не могла улучшить её навсегда.
Это означало, что у пользователей возникнет зависимость от продукта, а не решение проблемы раз и навсегда.
Поэтому подходящая цена была ключом к тому, чтобы пользователи могли пользоваться продуктом в долгосрочной перспективе.
Одной коробочки грязевой маски хватало на четыре применения, и каждое применение действовало около недели.
Если бы одно применение стоило тысячу юаней, то в месяц выходило бы четыре-пять тысяч. Такую цену большинство людей не могло себе позволить.
Но с другой стороны, используя эту маску, потребители экономили бы на воде, лосьонах, средствах для умывания и многом другом.
Чжоу Сяо попросил Чэнь Е предоставить данные о потреблении косметических товаров из архивов компании. Установление цены на основе этих данных было бы наиболее разумным.
Чэнь Е и Чжоу Сяо с энтузиазмом взялись за дело. Хотя они по-прежнему работали в «Тяньсинь», атмосфера изменилась.
Раньше работа Чэнь Е заключалась в том, чтобы придумывать способы обмана потребителей, заставляя их платить больше за некачественное мыло.
А теперь она помогала людям покупать продукт, который действительно улучшал их кожу. Это было благое дело.
— В прошлом году компания проводила опрос потребителей, — сказала Чэнь Е, — с разбивкой по возрасту. В городах первого и второго эшелона женщины в возрасте от 18 до 23 лет в среднем тратят на косметику 500 юаней в месяц; от 24 до 29 лет — 1200 юаней; от 30 до 35 лет — 2000 юаней…
— И это ещё медианное значение, — добавила она. — Чем выше доход, тем больше трат. И чем старше, тем больше трат.
Чэнь Е и Ван Юйлань посмотрели на Чжоу Сяо. Решение было за ним.
— Основная аудитория потребителей косметики — это жители мегаполисов, городов первого и второго эшелона, — сказал Чжоу Сяо. — Наша целевая аудитория — это люди старше 25 лет с доходом.
— В этом возрасте, — продолжил он, — большинство девушек уже работают. Из-за работы и возраста их кожа начинает увядать. Но в то же время они находятся в поиске партнёра или только что вышли замуж, и им хочется выглядеть наилучшим образом. Поэтому они и являются основной движущей силой потребления.
— Одной коробочки маски хватает на месяц, — подытожил Чжоу Сяо, — поэтому мы возьмём среднее значение трат на косметику для женщин в возрасте от 24 до 29 лет и немного его повысим. Цена за коробку — 1500 юаней.
— Так дорого! — Чэнь Е почувствовала, как у неё сжалось сердце. Она вспомнила, как в последние дни пользовалась маской, как водой, и поняла, что это было просто расточительство. — Чжоу Сяо, ты же не будешь требовать с меня деньги за эти дни?
— Конечно, нет, — с улыбкой ответил Чжоу Сяо.
Чэнь Е с облегчением выдохнула.
— Слава богу, слава богу.
— Но я человек злопамятный, — сменив тон, сурово сказал Чжоу Сяо. — Тот ужин в хого обошёлся мне в 500 юаней!
Чэнь Е тут же спряталась за спину Ван Юйлань.
— Я же тебе эти дни помогала, считай, долг отработала!
Ван Юйлань, глядя на их перепалку, с улыбкой подумала, как хорошо быть молодым.
— 1500 юаней — это цена для городского среднего класса и богемы, — сказала она, — на самом деле, это не так уж и дорого. Я в месяц на уход за кожей трачу несколько тысяч. Значит, наша отпускная цена — 1500, а как будут продавать дистрибьюторы — это их дело.
— Чжоу Сяо, — посмотрев на него, сказала Ван Юйлань, — твоё изобретение можно патентовать. Ты спасёшь всех женщин!
— На самом деле, — ответил Чжоу Сяо, — я сделал это ради всех мужчин. Ведь женщина красится для того, кто ей нравится.
Ван Юйлань, прикрыв рот рукой, рассмеялась.
— Ах ты, говорун! А с виду такой скромный.
После работы Чжоу Сяо отвёз тёте ящик с 20 коробочками маски. Грязевая маска временно получила название «Облачная грязь» и продавалась в стандартной упаковке компании.
…
Ночью Цюань Фэн и Су Юй, подкупив рабочего, открыли дверь лаборатории.
Увидев горы коробок с упаковкой для масок, они остолбенели.
— Маски? — сказал Су Юй. — Они делают маски! Когда у компании появился такой продукт? Господин Чжу в курсе?
— А может, — осенило Цюань Фэна, — это Ван Юйлань и остальные используют оборудование компании для своих дел?
Су Юй уже знал, что именно из-за Ван Юйлань он не стал заместителем начальника. Его лицо омрачилось.
— Собирай доказательства, я иду к господину Чжу!
Обновлено: 19.02.2026