**Глава 9. Молчаливый уговор и взаимная выгода**
Ян Чжань слушал предельно внимательно, всем своим видом выказывая глубокое уважение к собеседнику. Данные в таблице на листке А4 почти не отличались от тех, что сохранились в его памяти.
— Дядя Цзо, не буду пускать пыль в глаза, отвечу по существу. Пункт первый: у нас есть знакомый владелец портовой заправки. У него есть танкер-заправщик на триста тонн, он вполне справится с вашими задачами. Я лично договорюсь с ним о лучших условиях.
Он отхлебнул чаю и продолжил:
— Пункт второй: гарантии поставок. Это действительно критически важно. За последние пару лет топливный дефицит случался не раз. Но как только мы подпишем контракт, я приложу все усилия, чтобы вашу компанию внесли в список приоритетных клиентов. Мы отправим договор напрямую в филиал провинции. Ежемесячно провинциальный офис выделяет квоты на основе действующих контрактов, особенно для ключевых партнеров. Эти объемы пойдут отдельной строкой, не затрагивая лимиты городского отделения. Несколько сотен тонн для уровня провинции — это капля в море, так что проблем не будет.
Слова Яна Чжаня внушали доверие.
— Что касается третьего пункта — отсрочки платежа. Вы наверняка давно работаете с нашей системой и знаете, что у каждого филиала есть лимит на дебиторскую задолженность. Дядя Цзо, буду честен: сейчас на всё наше городское отделение выделен лимит всего в четыреста тонн. Сегодня утром я проверял — свободного остатка там меньше ста тонн.
Ян Чжань умело смешивал правду с вымыслом:
— Однако вы — новый крупный клиент. На этом основании я потребую от городского офиса запросить увеличение лимита у провинции. Думаю, это вполне решаемо.
На самом деле те «лимиты», о которых он говорил, касались лишь мелких и средних прямых покупателей. Для таких гигантов, как компания Цзо И, условия всегда были предметом отдельных переговоров. В прошлой жизни руководство отдела продаж не стало особо усердствовать и выбило отсрочку всего на 200 тонн. Цзо И тогда согласился, но больше никогда не заговаривал о поставках для второго судна.
— И еще один момент, такова практика в нашей отрасли. Скажем, если вы берете у меня четыреста тонн в месяц, компания никогда не утвердит отсрочку на все четыреста. Вы и сами прекрасно понимаете, что на таких условиях контракт не подпишет никто, — добавил Ян Чжань.
— Хм, Сяо Ян, ты говоришь дельные вещи, — Цзо И задумчиво побарабанил пальцами по столу. — Всё остальное обсуждаемо. Но если мы решим закупаться только у тебя... скажем, пятьсот, шестьсот или даже восемьсот тонн в месяц — сможешь ли ты выбить для нас особые условия по отсрочке?
Ян Чжань усмехнулся, в его глазах промелькнул лукавый огонек.
— Дядя Цзо, скажу прямо: объема в двести тонн мне уже достаточно, чтобы с лихвой перевыполнить план. Вы же понимаете специфику таких госкорпораций, как наша. Если я сделаю вам продажи в пятьсот-шестьсот тонн, компания выпишет мне похвальную грамоту в конце года, но с «лишних» объемов я, скорее всего, не получу ни юаня премии.
Это был намек. Ян Чжань давал понять, что у него нет слепой жажды наживы за счет показателей компании, готовя почву для главного разговора.
— Но если смотреть на это как на решение проблем дорогого мне человека, то я найду способ выбить отсрочку как минимум на 50% объема. То есть, если вы берете восемьсот тонн, на четыреста из них будет действовать постоплата. Думаю, это вполне устроит вашу бухгалтерию. Более того, если вы захотите привлечь еще одного поставщика для страховки, я могу помочь найти подходящий вариант. Дядя Цзо, вы ведь понимаете, о чем я?
Ян Чжань забросил удочку. В прошлой жизни он был слишком наивен, чтобы видеть очевидное. Административный директор, ведающий закупками на крупном объекте — неужели он живет на одну зарплату?
Такие люди, как Цзо И — бывшие чиновники, ушедшие в частный сектор, — мотаются по стройкам всей страны не ради одних лишь восьми тысяч юаней в месяц. Даже если по тем временам это были очень солидные деньги, кто откажется заработать больше?
Цзо И криво усмехнулся и указал на Яна Чжаня пальцем:
— А ты непрост, Сяо Ян. Ох, непрост.
Они поняли друг друга без лишних слов.
Цзо И глянул на часы.
— Знаешь что, уже пять вечера. Сегодня дядя Цзо угощает. Пойдем поужинаем где-нибудь в тихом месте и всё обсудим.
Он поднялся, собираясь прибраться на столе. Ян Чжань тут же подхватил инициативу.
— Договорились, дядя Цзо! Как раз вчера приметил одно отличное местечко — настоящая местная домашняя кухня. Я пока спущусь, прогрею машину, а вы подходите.
Ян Чжань проявил должную распорядительность. Получив согласие, он спустился вниз и первым делом позвонил Старине Чэню, владельцу того самого ресторанчика, чтобы заказать отдельный кабинет для приватной беседы.
Затем он набрал Фэн-гэ и коротко доложил: иду на ужин с Цзо И, будем говорить тет-а-тет. Лишние люди могли спугнуть клиента, и тогда откровенного разговора бы не получилось. Фэн-гэ, как всегда, всё понял и пожелал удачи. Настоящий старший брат, ничего не скажешь!
Через пару минут вышел Цзо И с черным пластиковым пакетом в руках — Ян Чжань сразу смекнул, что там алкоголь. Его ничуть не смутило, что ехать придется на старом потрепанном пикапе.
В ресторан они прибыли к половине шестого. Старина Чэнь лично проводил их в уютный кабинет с небольшим круглым столом. Вдвоем там было совсем не тесно, скорее — уютно. Владелец предложил меню из четырех блюд и супа, ориентируясь на свежий завоз. Получив одобрение Цзо И, Ян Чжань попросил подавать к шести.
Старина Чэнь привычно открыл окно, включил вентилятор, подал чай, сигареты, оставил визитку и удалился на кухню.
Они закурили, возвращаясь к прерванной теме.
— Сяо Ян, мы с тобой на одной волне, поэтому скажу прямо. С вашей компанией мы сотрудничать будем в любом случае. Но объемы... На самом деле, они не так уж сильно привязаны к проценту отсрочки, — Цзо И тщательно подбирал слова. — Когда я работал с другими компаниями на выезде... скажем так, я получал комиссионные. Конечно, я бы работал с ними и без этого — мне нужно как-то обосновывать закупки перед руководством. Но оставшуюся часть топлива я заказываю у других фирм. Там я зарабатываю свое, и немало. Ты ведь в этой сфере крутишься, должен знать, как дела делаются.
Цзо И подался вперед, понизив голос. Это была проверка.
Ян Чжань смотрел на него уверенно, едва заметно кивая, хотя про себя думал: «Да в прошлой жизни я был святая простота, ни черта я не знал!»
Но сейчас он мастерски держал лицо «посвященного»:
— Понимаю, дядя Цзо. Это совершенно нормальная практика. Мое слово твердое, вы меня уже немного знаете. Скажите, какой процент отката... то есть, комиссионных вас устроит, а я прикину наши возможности.
В глазах Цзо И промелькнуло одобрение. Стряхивая пепел, он произнес:
— Другие компании дают мне минимум тридцать юаней с тонны. Ваша госкорпорация раньше платила по десять. Всё должно быть чисто, данные — точные. Я сам улажу все вопросы с документами у себя в фирме. Деньги — наличными, после того как компания оплатит счета.
Ян Чжань быстро прикинул в уме. При ежемесячном закупе в 800 тонн (разделенном между парой поставщиков), доход Цзо И только с этой схемы составлял около 16-17 тысяч юаней. Это вдвое больше его зарплаты. По тем временам — целое состояние.
Он вспомнил, как в прошлой жизни завидовал менеджерам с окладом в три тысячи. Смешно! Ведь тогда квадратный метр жилья в Хуйчэне стоил те же три тысячи, а шикарная вилла — шесть.
Конечно, доля Цзо И была вполне рыночной, особенно для частников. Те всегда находили способы заработать больше.
С госкорпорацией вроде «Синопек» всё было сложнее. Продавец не мог просто отдать клиенту часть своей премии — её бы всё равно не хватило на серьезный откат. «Шерсть всегда растет на овце», вопрос лишь в том, как её незаметно состричь. Частникам проще: они сами себе хозяева, бухгалтерия у них гибкая. Рыночная цена — 3500, себестоимость — 3200. Продают Цзо И по 3450 вместо 3400, а разницу в 50 юаней отдают ему наличкой. Вуаля! В компании Цзо И никто и не заметит, ведь цена всё равно ниже рынка.
В госкорпорации так не выйдет. Цены жестко зафиксированы системой. Но и тут были лазейки. Например, можно играть на разнице между весом и объемом — «тонна-литр». Если знать плотность топлива в резервуаре в день отгрузки, можно выгадать немного лишнего продукта, который потом продается «налево» за наличку.
Ян Чжань размышлял пару минут, просчитывая цепочки: разницу у частников, возможности «тонна-литр» в своей компании, каналы сбыта и необходимые связи. Всё сходилось. Даже с учетом всех «подарков» нужным людям, он оставался в очень хорошем плюсе.
— Дядя Цзо, не будем ходить вокруг да около, — решительно произнес Ян Чжань. — Отдайте все закупки топлива вашей компании мне. Я гарантирую вам комплексную комиссию в двадцать юаней с каждой тонны. Неважно, пойдет ли масло через нашу корпорацию или через частников, которых я подберу, — я беру всю логистику и оформление на себя. Считайте меня своим внештатным сотрудником.
Он подался вперед:
— Вы будете спокойно заниматься своими делами, а я в срок буду приносить вам причитающееся. Всё будет законно и комар носа не подточит.
Цзо И затянулся, взвешивая предложение. Доход выходил примерно тот же, на который он рассчитывал. К тому же он здесь человек новый, поставщиков найти можно, но кто поручится за результат?
Ян Чжань ему определенно нравился. Огромный жизненный опыт подсказывал Цзо И, что парень надежный.
— Эх, Сяо Ян... — Цзо И расслабился, на его лице появилась улыбка. — Приглянулся ты мне. Всего два-три дня знакомы, а я тебе уже верю.
Он кивнул:
— По рукам. Первую партию в четыреста тонн берем через вашу корпорацию. В следующем месяце, когда придет второе судно, найдешь еще одного поставщика. Сам распределишь объемы между ними, но помни: от обоих мне нужна отсрочка в 50%.
Цзо И добавил весомо:
— У тебя свои методы, я в них не лезу, верю на слово. Но дело должно быть сделано безупречно!
Ян Чжань с облегчением выдохнул и с улыбкой поднял чашку чая:
— Спасибо за доверие, дядя Цзо. Не буду давать пустых клятв — сами всё увидите на деле. Встретить вас — это моя большая удача в этом году. Благодарю!
— Завтра я запущу процесс оформления документов у себя, а вы подготовьте необходимые бумаги со своей стороны. Как только закончу — сразу доложу.
— Хе-хе, сегодня такой день, грех не отпраздновать. Дядя Цзо, вы ведь прихватили с собой бутылочку? Обещаю, сегодня вы будете довольны ужином! — рассмеялся Ян Чжань.
Цзо И тоже рассмеялся. Оба остались крайне довольны сделкой.
...
Обновлено: 10.07.2026